22 ИДЕИ ДЛЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

Опубликовано: 11.02.2014

Эксперт по партизанскому маркетингу Александр Левитас написал специально для "РБК-Недвижимости" колонку о способах продвижения услуг агентства недвижимости нестандартными способами.

Идеи, которые лежат в основе малобюджетного маркетинга (он же "партизанский"), на самом деле, стары как мир: не продавайте старую лошадь, улыбайтесь покупателю и не забудьте дать конфет его детям. Однако, если пофантазировать и применить их именно к вашему бизнесу, они могут дать вполне наглядный эффект и довольно быстро привлечь к вам потенциальных клиентов.

Правда, для того, чтобы привлечь клиентов вам придется не только обзавестись хорошим товаром (качественной услугой) и привыкнуть разговаривать с потенциальными клиентами, но и отстроится от конкурентов, обрести надежных партнеров и задействовать ресурс бесплатный, но порой труднодоступный: а именно, собственный мозг и фантазию. Так что если вы действительно фанат своего дела и точно знаете свои слабые места и конкурентные преимущества, готовы рисковать и экспериментировать, тогда у вас есть шанс.

Мобильники - голым, квартиры - богатым

Работу на прибыль по системе малобюджетного маркетинга можно условно разделить на 4 этапа. Раз - привлечение новых клиентов и информирование людей о предоставляемой услуге или товаре. Два - работа с уже привлеченными клиентами во время общения по телефону и установки предварительных договоренностей. Три - непосредственно продажа услуги таким образом, что у клиента возникла потребность и желание вернуться еще раз. Четыре - работа с постоянными клиентами и пролонгированные договора.

На каждом из этих этапов у компании есть возможность выделиться, заявить о себе и привлечь внимание потенциального клиента. Но для этого придется как следует подумать, и сегодня мы сосредоточимся на пункте один, то есть на привлечении новых клиентов и информировании рынка о себе.

Возьмем, к примеру, агентство недвижимости. Откуда оно обычно получает клиентов? Ответ очевиден: от рекламы в СМИ и в городе и по сарафанному радио (друг посоветовал). Что тут можно сделать?

Во-первых, даже ту рекламу, что уже есть периодически менять, освежать и не бояться с ней экспериментировать. Для малобюджетного маркетинга характерны эпатажные формы рекламы. Скажем, памятная многим москвичам реклама Баркли "купи квартиру, получи бейсболку": ее хотя и нельзя отнести к дешевым видам промо, но при тех же затратах на рекламный носитель, что и обычно, она работает на бренд компании до сих пор. То же можно сказать и об их слогане, использованном на растяжках, "предъявителю объявления - скидка". Евросеть раздает мобильники тем, кто разденется; туристические компании отправляют людей "туда, незнамо куда" за $5000, а что может сделать ваша компания, чтобы запомниться?

Я бы предложил риелторам несколько вариантов возможного запоминающегося промо на этом этапе:

квартиры бесплатно? С припиской внизу: возможность жить в достойном окружении - и дальше цена вопроса;
квартиры бесплатно? И действительно выставить некоторое условие за квартиру, которое сделает акцию экономически рентабельной. Например, тем, кто приведет 10 покупателей;
подстройка под социальные события. Собянин подарил квартиры в Москве ОМОНу. Не хотите жить рядом? Есть недвижимость в Подмосковье;
в журнальной рекламе, где все привыкли к глянцевым “красотам”, можно пойти от обратного и использовать полосу для размещения объявлений в стиле “Из рук в руки”;
агрессивная отстройка: где-нибудь в районе помойки поставить щит "Хочешь уехать из этого района? Самое время...".

На заборе площадки под застройку сделать граффити, изображающее людей, которые с чемоданами, детьми и багажом лезут через забор. Или митинг с плакатами "хочу здесь жить". Или еще что-нибудь мотивирующее.

Кроме того, риелторам не обязательно ждать пока потенциальные клиенты придут к ним, увидев их рекламу в газете. Можно и нужно использовать приемы доверительного маркетинга - работать с базой имеющихся контактов, прозванивать ее, выяснять потребности, информировать, напоминать о себе полезными информационными рассылками и другими способами. Только не переусердствуйте - а то репутационного вреда будет больше, чем пользы!

Доверие: внушить или завоевать?

Все перечисленные выше приемы могут оказаться эффективны для произведения первого впечатления, и для того, чтобы при выборе АН, потенциальный клиент вспомнил именно о вашей компании. Но для этого клиент еще должен дойти до момента выбора... Однако, ситуация в Росии, например, осложняется тем, что авиакомпанию или агентство недвижимости - и вообще, компанию, предоставляющую услугу, а не товар - у нас выбирать не принято. Как правило, мы выбираем конечный товар (то есть квартиру на сайте или время полета, если продолжать аналогию с авиацией), а с агентством общаемся с тем, чей телефон стоит в понравившемся объявлении. Можно, конечно, подойти к вопросу и по-другому - выбрать компанию по совокупности качеств и впредь пользоваться только ее услугами и исходить из имеющихся у нее предложений, но такая практика в России распространена мало.

В какой момент человек выбирает не квартиру, а именно агентство недвижимости? Например, если квартира у него уже есть, а ему надо ее сдать или продать. Тогда он выбирает именно услугу, и тогда ему действительно важно в какую компанию обратиться. Но тогда вряд ли он выберет компанию, запомнившуюся ему по эпатажной акции вроде раздачи "Евросетью" мобильников добровольно раздевшимся гражданам. Скорее, он обратится к той компании, которая известна именно качеством услуг. Каким образом можно позиционировать себя в этом качестве:

сарафанное радио. Очень важно, что о вас говорят ваши бывшие и актуальные клиенты. Отзывы в блогах, их общение с друзьями и коллегами в процессе совершения сделки, их посты в социальных сетях - все это может стать вашим потенциальным рекламным носителем, а может стать фактором отталкивания. Довольный клиент потенциально способен привести до десятка новых, об этом важно помнить всегда и отслеживать, что происходит с клиентом на всех этапах сделки;
готовность проконсультировать и предоставить клиенту информацию. Очень важно, чтобы все юристы и риелторы, работающие в компании были компетентны и доброжелательны не только по отношению к клиентам, но и к людям, просто позвонившим проконсультироваться;
регулярные публикации в журналах и работа с журналистами, ведение блога или видео-блога;
участие в семинарах и конференциях в качестве спикеров, проведение мастер-класссов для потенциальных клиентов на выставках;
наличие грамотного и содержательного сайта, с хорошими статьями, выпадающего одним из первых в поисковиках;
наличие актуальной, удобной и широкой базы предложений для покупателей/арендаторов;
наличие партнерских отношений с банками, если клиенту понадобятся доп. услуги типа организации ипотеки;
связи в государствепнных органах для оптимизации сроков сбора документов;
готовность идти на встречу в самых разных вещах - от вопросов оплаты до графика встреч, понятная, продуманная цена на услугу, наличие скидок и бесплатных (или условно бесплатных бонусов);
наличие доп. услуг - переезд, поиск покупателя или арендатора на освобождающуюся площадь, и т.д.

Разумеется, это не полный список того, чем компания может произвести впечатление на клиента. Но это некоторый минимальный чек-лист, с соответствия которому можно было бы начать, если вы стремитесь к росту прибыли вашей компании.

Дорога ложка к обеду

И, наконец, третьим важным фактором для прихода клиента я бы назвал своевременность информации о вас.

Для того, чтобы этот фактор себе обеспечить, надо продумать в какой момент у клиента возникает потребность в услуге, где он в этот момент чаще всего находится и, как следствие, где расположить напоминание о себе. Кафе располагают в торговых центрах в расчете на оголодавших за время шопинга покупателей, а бензоколонки на обочинах шоссе, ведущих в длинное путешествие. А где расположить напоминание о вашей услуге?

Вариантов, на самом деле, масса:

риелторы-информаторы. Стикеры и листовки в подъездах;
квартиры-информаторы. Баннеры на окнах и балконах;
машины-информаторы. Обклеить стикерами машины сотрудников;
партнеры-информаторы. Расположить информацию в офисах партнеров и озадачить их курьеров, если есть;
места-информаторы. Позаботиться о том, чтобы ваши контакты были в людных местах, где люди проводят много времени и думают о своих планах. Лифты, остановки транспорта, кафе, стоянки, светофоры, заборы стройплощадок;
вещи-информаторы. Магнитная доска на холодильник, информационная подвеска на ручку для спальни, магнит-держатель для фото, листочки для записей. Чем больше ваших брендированных вещей есть у потенциальных клиентов тем больше шансов, что они найдут ваш телефон во время.

И этот список тоже разумеется может быть дополнен. Попробуйте подумать сами или вместе с сотрудниками, где еще люди могли бы во время обнаружить информацию о риелторском агентстве? И где они должны обязательно обнаружить информацию о вашей услуге?

Эксперт по партизанскому маркетингу Александр Левитас

Источник: http://realty.rbc.ru