5 практикующих риелторов решились рассказать правду о своей профессии

Опубликовано: 20.02.2014

Кто становится риелтором, как можно быстро и много заработать на недвижимости, и чем честный профессиональный риелтор отличается от мошенника.

«Риелтор может многое, но не всё»

Анфиса Булыга, риелтор агентства недвижимости «Миледи», Ростовская область:

Я пришла в эту сферу 9 лет назад. В начале 2000-х был «риелторский бум». Многие шли в эту профессию, желая быстро разбогатеть, но, проработав пару-тройку месяцев, уходили. А я осталась. Поначалу было тяжело. Спустя полгода провела первую успешную сделку – продала дом за четыре миллиона с участком. С тех пор дела пошли в гору. Сегодня я один из лидеров в этой сфере в своём городе.

Некоторые думают, что риелтором может работать каждый. Встретился с клиентом, показал квартиру – и по рукам. Это совсем не так. Если покупателя и продавца всё устроило, это ещё не значит, что моя миссия выполнена. Сделка считается завершённой, когда она документально оформлена. Самый важный момент на этом этапе – проверка чистоты документов. Сначала ты заказываешь справки в юстиции, потом идёшь с клиентом в паспортный стол, делаешь выписки из домовой книги… Это рутинная, но необходимая часть моей работы.

Конечно, риелтор может многое, но не всё. Например, продать квартиру, которая не стоит своих денег, он вряд ли сможет. Туфли от Christian Louboutin никогда не будут стоить тысячу рублей, и наоборот. Вы никогда не купите обувь у бабушки на рынке за 15 тысяч. Так и с квартирами. Хотя часто именно риелторов винят в том, что цены на недвижимость такие высокие.

От настроя клиента тоже очень многое зависит. Иногда очень нервные личности попадаются: они постоянно сомневаются, а в последний момент могут отказаться от сделки. И риелтор должен не допустить этого. Обычно это люди, которые никогда не продавали и не покупали жильё. Таких людей нужно заражать своей уверенностью в том, что сделка пройдёт гладко и быстро. Если риелтор сам нервничает, клиент это заметит.

Как стать риелтором и разбогатеть за три дня

Андрей Никитин, частный риелтор, Йошкар-Ола, Москва:

Пять лет назад я был простым студентом. Учился, снимал квартиру. Съезжая со старой квартиры, хозяйка попросила помочь подыскать новых квартирантов. Я разместил объявление о сдаче, и посыпались звонки. У меня возникла мысль: почему бы не подзаработать на этом? Договорился о показе с хозяйкой. Из Интернета скачал бланк договора аренды. И сдал квартиру, заработав при этом три тысячи рублей. За несколько часов я получил трёхмесячную стипендию.

Сейчас работаю на себя, так как привык сам себе ставить задачи и сам их выполнять. Я начал работать риелтором в Йошкар-Оле, продолжил в Нижнем Новгороде, сейчас работаю в Москве. Конечно, каждый город диктует свои условия. Например, в Йошкар-Оле можно снять однокомнатную квартиру за 10 тысяч, а в Москве уже сложно найти ниже 30 тысяч. Риелторская комиссия и в Йошкар-Оле, и в Нижнем Новгороде – в основном, 50% от арендной платы, в Москве – все 100%. Комиссия при продаже/покупке квартиры в Йошкар-Оле и Нижнем Новгороде составляет в среднем 30 тысяч. В Москве совсем другие суммы, так как цены на квартиры другие. Если говорить о процентной ставке, то это 2–4%.

Риелтор должен быть хорошим психологом. Чтобы понимать клиента, уметь расположить его к себе, предугадывать его вопросы и пожелания. Бывает, очень трудно работать с определённым человеком, но, как говорится, «кто платит, тот заказывает музыку».

Попадаются такие, у кого «семь пятниц на неделе». В Йошкар-Оле несколько лет назад была ситуация. Клиент продавал элитную квартиру и хотел купить хороший дом. Я месяца полтора искал ему подходящие варианты. Уже и задаток получил, и дом подходящий нашёл, но покупатель в самый последний момент передумал. И пришлось заново начинать. Хорошо, что за две недели всё-таки сумели продать этот объект.

Есть миф, что риелторы повсюду, и без них уже невозможно ни купить, ни продать недвижимость. На самом деле, если собственник очень хочет продать квартиру без риелтора, он это сделает. Но, если вы действуете в одиночку, будьте готовы к тому, что это риск. Можно прогадать и купить не то, что нужно. Можно вообще остаться без квартиры. Поэтому лучше заплатить 2–3% процента риелтору и найти действительно хороший вариант.

«Продавец и покупатель квартиры часто похожи»

Светлана Мордвинова, частный риелтор, Московская область:

Две мои хорошие знакомые весьма успешно работали риелторами. Я молча наблюдала за ними, всё боясь начать. Но потом обстоятельства так удачно сложились, что грех было не попробовать. Мой первый клиент – водитель маршрутки. Еду я однажды в маршрутке и попутно переговариваюсь с клиентом по телефону. А водитель как раз хотел купить квартиру. Он попросил мои контакты, рассказал о своих пожеланиях. Я сделала рекламу. Через пару дней позвонил собственник, желающий продать свою квартиру. Состоялась сделка. И я заработала свои первые 11 тысяч. В финансовом плане я неплохо себя чувствую.

Мне часто попадаются клиенты, которые не знают, чего хотят. Или требуют невозможного за смешные деньги. От таких я обычно отказываюсь. Есть, конечно, и платёжеспособные люди. Их немного, но они есть. На них, в первую очередь, и надеется риелтор.

Также я заметила, что часто продавец и покупатель похожи. Они «зеркалят» друг друга: в образе жизни, материальном статусе, внешнем виде или в именах. В моей практике был продавец Владимир Владимирович, а покупатель – Александр Александрович.

Профессия риелтора очень нестабильная. Один месяц – аврал, второй – затишье.

Наверное, из всех мифов о нашей профессии самый распространённый о том, что все риелторы – мошенники. Я уже устала объяснять клиентам, что это не так. Порой приходится выкручиваться с помощью юмора. Но иногда могу и грубо ответить.

Также многие считают, что у риелтора полно свободного времени. Абсолютная неправда. Для нас самые тяжёлые дни – выходные. Много встреч бывает на праздники, когда у людей появляется время купить квартиру. Тяжело жить в одном доме с человеком, которые работает риелтором, потому что звонки от клиентов не утихают до поздней ночи. Ещё нас обвиняют в том, что мы завышаем цены на квартиры. На самом деле цены завышают собственники, которые думают, что их квартира уникальна. Есть даже специальные тренинги для риелтора, помогающие убедить собственника снизить цену на квартиру.

«Для новичка это благодатная сфера»

Иоланта Лялите, HR-менеджер агентства недвижимости YOUNG estate, Санкт-Петербург:

Однажды мы с мужем обратились за услугами в одно агентство недвижимости. После этого сделали два вывода: во-первых, нас полностью не устроило качество этих услуг. Во-вторых, сфера недвижимости показалась нам прибыльной и перспективной. Мы решили открыть своё агентство.

В Санкт-Петербурге колоссальный спрос на услуги хороших риелторов. Не каждый город может этим похвастаться. Так что пока нас всё устраивает. Я вообще считаю, что для новичка эта сфера благодатная. Если у вас есть набор подходящих качеств и большое желание – скорее всего, у вас всё получится довольно быстро.

Порой я сама не понимаю, почему жильё в крупных городах настолько дорогое. Просто ничем не объяснимые суммы! В любом случае, цену определяет рынок. Если потенциальный покупатель готов приобрести твой объект за 5 миллионов рублей, вряд ли ты захочешь отдать его за 3 миллиона.

Агент не сможет повлиять на рынок. Но сможет воспользоваться этим. Он выставит твою квартиру за 3 миллиона. На просмотр приедет 20 человек сразу же. И, конечно, все согласятся купить её за такую цену, но конкуренция заставит предлагать больше. И в итоге цена будет поднята до рыночной самими покупателями. Невероятно, но факт. Методом аукционных продаж квартира продаётся по рыночной стоимости буквально за считанные дни.

Часто слышу, что в этой профессии много мошенников. И что тут скажешь? В том, что такое мнение возникло, виноваты сами риелторы! Многие из тех, кого я знаю, – непрофессиональные и неприятные люди. Это бич среди риелторов. Черных риелторов я не знаю. Хотя слышала пару историй. Такие агенты зарабатывают на человеческой алчности. Схемы всегда похожи. Предлагается дешёвое жилье. Клиент настолько ослеплён желанием купить дорогую квартиру задешево, что готов на необдуманные поступки. В частности, оставляет задаток за жильё без подкрепляющих документов. Схем много, но они схожи. Есть много жуликов среди агентов-однодневок. В основном, это агенты в области аренды недвижимости. Можно обезопасить себя, просто обратившись в серьёзную фирму. Но, опять же, клиенты, желая сэкономить, ищут тех, кто берёт за свои услуги меньше, но работает не в агентстве, а на себя. Конечно, в таких случаях всегда стоит быть начеку.

«Самое сложное в нашей профессии – это переговоры»

Дарья Нестерова, риелтор в агентстве недвижимости, Железногорск, Красноярский край:

Я пришла в эту профессию совершенно случайно. До этого работала в бюджетной сфере, где каждый день был похож на предыдущий. Как-то узнала, что в одном городском агентстве недвижимости проводится набор риелторов. Решила попробовать себя в этом бизнесе и не жалею.

Железногорск считается закрытой территорией. Приобрести жильё иногородним гражданам непросто, поэтому мы чаще всего работаем с местными, в отличие от московских риелторов.

У нас в агентстве работают бывшие преподаватели, юристы, торговые представители. Очень разные люди, но все они обладают важными для этой профессии качествами: лояльностью, терпением и позитивным настроем.

Самое сложное в нашей профессии – это переговоры. Оформление, проверка, подготовка пакета документов с опытом отходят на второй план. А вот успешно провести сделку – талант. Квартира нужна покупателю, продавцу нужны деньги. И нужно сделать так, чтобы все остались довольны и счастливы. А главное – клиенту было бы не жаль оплатить услуги агентства.

Есть мнение, что риелтор не может работать без скрытых комиссий. Лично я сразу объясняю, сколько клиент должен будет заплатить за ту или иную услугу. И у него всегда есть выбор: либо работать со мной, либо обращаться к частным маклерам, либо самостоятельно осуществлять куплю-продажу. Обман легко узнать, поэтому смысла в скрытых комиссиях нет. Агентства, которые злоупотребляют скрытыми комиссиями, акцентируют внимание на том, что клиент не будет оплачивать услуги. На самом деле, они уже включены в покупку квартиры. Я считаю, что, наоборот, стоит говорить и подробно объяснять клиентам, за что мы берём свою комиссию. Нужно, чтобы всё было наглядно и прозрачно.

Источник: http://topkvadrat.ru