Опубликовано: 01.12.2013

Просмотров: 1504

Как сообщает персональный сайт Александра Санкина (sankinrealty.ru), он родился и вырос в Средней Азии (г. Ташкент, Узбекистан) в 1969 г., жил и заканчивал среднюю школу за Полярным Кругом (г. Воркута), учился в Ленинградском Горном Институте (1986-1990), служил в Советской Армии в Белоруссии (1987 – 1989), 16 лет прожил в США (Калифорния и Нью-Йорк).

Вернулся в Россию в 2006 г., в настоящее время базируется в Москве и много путешествует по Евразии, обучая агентов по недвижимости, руководителей агентств и собственников объектов недвижимости самым эффективным методам продажи недвижимости.

Лично закрыл сотни сделок во всех сферах недвижимости – продаже и аренде жилой недвижимости, в коммерческой – продаже и аренде офисов и отдельно стоящих зданий, курортной недвижимости, по продаже и аренде торговых помещений. Специалист по вторичному рынку и по новостройкам.

Провел более 200 семинаров и тренингов для риэлторов и руководителей агентств недвижимости, а также для собственников и застройщиков.

Семинары и тренинги Александра Санкина вдохновляют, повышают эффективность работы и улучшают жизнь.

Ну что ж, к такой исчерпывающей характеристике добавить, пожалуй, нечего, и мы зададим Александру Санкину несколько вопросов.

 

- Директора некоторых агентств недвижимости нередко жалуются на то, что старые привычные методы работы не приносят должного эффекта. «Вроде все делаем, как раньше, но результат не так хорош: сделки хоть и идут, но отказов намного больше, прибыль вроде есть, но нет ощущения надежности, уверенности в завтрашнем дне…» На рынке оказания риелторских услуг наступил кризис? Что происходит?

- Изменились потребители риэлторских услуг, изменился сам рынок. И те методы, к которым привыкло большинство руководителей агентств недвижимости, в большинстве своем устарели и больше не работают. Более того, у многих руководителей даже нет стратегического понимания того, как нужно работать в современном рынке.

Раньше действовали в основном так: тратили деньги на рекламу, объектов и компании, а после сидели у телефона и ждали звонков. Фактически агенты обслуживали входящие звонки, и так намечались сделки. Сегодня пассивное ожидание у телефона не дает прежнего эффекта.

Сегодня работает личная активность агента. И успеха достигают руководители тех агентств недвижимости, которые в состоянии привлечь таких активных агентов, которые, не дожидаясь, пока клиенты позвонят им, сами идут к клиентам, первые звонят им.

Конкуренция на данный момент такова, что продавцы недвижимости требуют (не хотят, не просят, а именно требуют!) сервиса, причем высокого уровня. Большинство агентств недвижимости не в состоянии такой сервис им предоставить. Скажу больше, они даже не понимают, что задача эффективного агента – продать квартиру по максимальной рыночной цене, больше денег положить в карман продавца. Они все еще думают, что задача агента – помочь покупателю купить с дисконтом. А это принципиальная разница! 95 % риэлторов, встречаясь с собственником, начинают ругать его квартиру, указывать на ее недостатки, с целью понизить его самооценку, дисконтировать, «опустить по цене». На самом деле, это означает рубить сук, на котором сидишь. Потому что клиент успешного агента, о чем я говорю на своих семинарах, – это продавец жилья. И нужно продавцу показать, что «я – тот агент, который продаст вашу квартиру по максимальной цене». Повторюсь – в 95 % случаев такого не происходит, агенты не понимают своей роли.

 

- А как агентствам перейти к новому понимаю рынка и новым методам работы?

- Это непросто, многим, особенно агентам с большим опытом работы, придется себя поломать. А это очень больно – об этом я тоже говорю на своих тренингах. И начинать придется с руководителей, многие из которых являются и собственниками бизнеса. И тем из них, которые много лет в бизнесе, перестраиваться будет больнее: «Как же так, я много лет в недвижимости, я все знаю, как я могу быть неправ?» Но важно правильное отношение: то, что работало 10-15 лет назад, сегодня не работает, жизнь изменилась, условия рынка изменились, клиенты изменились, так что придется меняться и бизнесу во главе с руководителем. Работать, как раньше – значит, смириться с низкой эффективностью.

Раньше, считали, что клиент - это покупатель, что договор подписывать не надо, а если и надо, то не эксклюзивный, потому что на него никто не пойдет, да он и не нужен.

Я же учу прямо противоположному: клиент – это продавец, а не покупатель; работать нужно только по эксклюзивному договору, и это должен быть не формальный эксклюзив, а реальный. Таким образом, нужно уметь выстраивать отношения с собственниками. Соответственно, агент должен быть уровня собственников, уровня директора агентства или выше. Он - ключевая фигура. На агентов руководители некоторых агентств смотрят свысока: мы привилегированная каста, мы начальники, создатели бизнеса, а вы – подчинённые, наемный персонал. Такой подход не приводит к успеху.

Сегодня, завтра и потом выживут и достигнут успеха те агентства, в которых агент – это первый и главный человек, а все остальные его обслуживают. Но таких компаний всего 5 % (это те агентства, которые или прошли соответствующее обучение или делают правильные вещи интуитивно), а 95 % агентств недвижимости в нашей стране неэффективны на данный момент.

 

- Получается, что потребители сами изменили понятие «риелторская услуга»?

- Да. Потребители риэлторской услуги меняются быстрее, чем агенты и руководители агентств. Я являюсь проповедником такого эффективного метода продажи недвижимости, как аукцион. Он выгоден всем заинтересованным сторонам: и продавцам, и покупателям, и агентству. Но знаете, с чем я столкнулся в своей практике? Собственники объектов недвижимости понимают выгоду аукциона гораздо быстрее, чем агенты или руководители агентств. Получается, что рынку эта услуга нужна, а риэлторские компании отказываются ее оказывать. Основная причина – для этого придется полностью перестроить свое сознание, привычные методы работы. А меняться не так просто. Но выхода нет: надо измениться или выходить из этого бизнеса. Либо рассматривать агентство как некое хобби, а не как машину для зарабатывания денег.

 

- Как бы вы определили, что такое риелторская технология в современном понимании?

- Это умение продать объект недвижимости дорого и быстро, представив его рынку в самом выгодном свете. Это умение так провести переговоры, чтобы каждый из участников сделки чувствовал себя победителем. В этом, собственно, и заключается мастерство риелтора. А риелторы до сих пор в этом свою задачу не видели.

Сейчас мало только поклеить листовки (кстати, клеить их необходимо в разы больше, чем раньше). Сегодня нужно подойти к жильцам конкретного дома, рассказать о том, что вы продаёте квартиру в их доме, и спросить, не знают ли они кого-то, кто, может быть, хочет здесь жить. Задать этот вопрос каждому жителю каждого дома на своей территории. Это активный поиск клиентов, активная жизненная позиция. Это новый тип агентов – агент не ждет у моря погоды, он сам кузнец своего счастья. Интересно, что сегодня такой агент не ко двору в большинстве риэлторских компаний: руководители его боятся, в нем видят конкурента, соперника. А успешными могут стать лишь те агентства, для которых агент – клиент, не сотрудник! Потому что именно агент приносит деньги в компанию. И чем богаче ваши агенты, тем богаче вы, как руководитель или собственник агентства.