Опубликовано: 07.03.2013

Просмотров: 1342

Эксперты с форума NERS.ru размышляют об отличительных чертах таких клиентов и их влиянии на работу риэлторов.

Рать продвинутых


Согласно исследованию, проведенному специалистами Google и Национальной Ассоциацией Риэлторов (НАР), сайты сектора недвижимости в 2012 году ежемесячно посещало около 22 миллионов человек – почти 19% населения России старше 18 лет. Данный показатель за последние три года вырос почти вдвое. При этом самые лакомые клиенты агентств – покупатели недвижимости – прибегали к услугам всемирной паутины в 90% случаев!

Что же представляют собой клиенты из интернета? При всей их разнородности, это по-прежнему в первую очередь рать молодых, мобильных, образованных людей с достатком выше среднего. Они покупают более дорогое жилье, быстрее принимают решение, любят участвовать в процессе. Средний возраст – чуть за 30, при устойчивой тенденции к «взрослению» этого показателя. Большинство – люди с высшим или неоконченным высшим образованием.

Клиент из интернета чаще знает специфику рынка недвижимости, четко формулирует вопросы, понимает, о чем ему толкует риэлтор. Самый распространенный эпитет, которым эксперты награждают такого клиента, - продвинутый. «Клиент из интернета очень продвинутый, - констатирует Юлия Лурье (АН «Простор», Москва). – Потому как интернет дает возможность предварительно разобраться, прикинуть, сравнить, выбрать».

Бытует мнение, что с продвинутыми работать сложнее: слишком много знают, чересчур требовательны, дотошны, придирчивы и т.д. Большинство профессионалов с форума NERS.ru с этим не соглашаются.

- Чем продвинутей - тем лучше. С продвинутыми проще работать в открытую, - Евгений Палько, генеральный директор АН «ТРИО-РИЭЛТИ», Москва.

- То, что они больше знают, даже хорошо, поскольку оказываются более подготовленными, обращаются с четко оформившимся желаниями и пониманием того, что им нужно, по сравнению с прочими клиентами, - Татьяна Пролеско, риэлтор из Санкт-Петербурга.

- Единственный минус таких клиентов: загибают максимальную цену, выставленную за аналогичные объекты другими агентами (на практике эти цены потом, как правило, снижаются). Очень мало звонков с вопросом типа: «Сколько стоит участок в этом районе?». Все всё знают из интернета, - эксперт из Наро-Фоминска.

Эра «самоделкиных»?


В Сети, как известно, есть все. Здесь можно почерпнуть знания о технологии проведения сделки, перечне необходимых документов, почитать о том, чего стоит опасаться … Возникает вопрос: не проще ли самому побродить по сайтам и решить квартирный вопрос, не платя комиссионных? Не грядет ли эра «самоделкиных», которым риэлторы будут попросту не нужны?

- Кто такой интернет-клиент? Это клиент, который в большинстве своем хочет сдавать/снимать/покупать/продавать «без посредников». Именно так - во множественном числе. И под эту категорию у него попадают все риэлторы, стоящие между ним и собственником квартиры/денег. Такой клиент позвонит, поговорит с агентом и обязательно задаст вопрос: «Подробно расскажите, за что я должен буду заплатить такие деньги?» И далеко не каждый специалист может убедительно объяснить необходимость своей работы и требование соответствующей оплаты.

Интернет-клиент отнюдь не хочет иметь проблем, красочно расписываемых в различных статьях на тему «Они не выбрали риэлтора и проиграли...». Поэтому чаще всего он обращается к юристу, работающему с недвижимостью. Ведь тут ему все ясно - есть перечень понятных услуг, есть прайс. Прайс более дешевый, чем стоимость услуг риэлтора. А найти самому квартиру в многочисленных базах можно. А далее - в соответствии с советами: купить отдельную сим-карту, всей семьей прозвонить отобранные варианты и т.д. Вот этот алгоритм интернет-клиенту понятен, а мифическая «риэлторская услуга» - нет. Поэтому юридическое сопровождение сделки будет все более и более востребовано, а риэлторы могут продолжать обсуждать тему «терра инкогнита - интернет-клиент», - Лариса Богачева, эксперт из Москвы.

Однако далеко не все придерживаются этой точки зрения, предполагая обратную тенденцию: поступательный рост доверия к профессии риэлтора.

- Именно продвинутые, начитавшись всякого, осознают, что лучше заплатить как раз риэлтору, поскольку рассчитывать на решение всех вопросов исключительно за счет бесплатной информации в Сети крайне недальновидно. Помыкаются сами по форумам и бесплатным консультантам, начнут сравнивать, сомневаться, и интуитивно понимают, что все не так просто. Так что налицо тенденция признавать, что риэлтору есть за что платить, - говорит Татьяна Пролеско.

- Кто сумеет предложить и обосновать уникальную «авторскую» услугу, которая есть только у него, тот и заработает достойно, и никакой интернет ему не помешает, а только поможет, - эксперт из Москвы.

И, конечно, у каждого профессионала найдется немало примеров из практики, доказывающих всю рискованность самостоятельных деяний на рынке недвижимости и отрезвляющих тех, кто собирается податься в «самоделкины».

- Были случаи в моей практике, когда такие «самоделкины» после разговоров пропадали на неопределенное время, а потом телефон обрывали: «Что делать!?». И всегда это происходит,
когда остается только констатировать факт: ты попал! Интересно, а у стоматологов или проктологов они так же консультируются? – Михаил Нечаев, эксперт из Москвы.

- Вот и я о том. Наворотив дел, просят помощи. Да еще норовят торговаться и опять же заплатить поменьше. Не помогаю. Нет желания разгребать за кем-то кучи д....ма, - Татьяна Костянова, риэлтор из Москвы.

- Недавняя ситуация. Соседи моих родителей, сравнительно молодая семейная пара из продвинутых, решила продать квартиру самостоятельно: риэлторы – дармоеды, мы сами с усами. Пришли потом довольные: продали, мол, покупатель прямой – душка, разместили в интернете, дел на две недели, и никакой риэлтор не нужен. Узнал про цену … как минимум, 400 тысяч они не досчитались, - Олег Кирилин, генеральный директор АН «Эксперт-Краснодар».

Перспективы


Интернет, безусловно, и дальше будет плодить «самоделкиных», а так же черных маклеров, мошенников и прочих псевдоклиентов. И к этому надо быть готовым, вырабатывая алгоритмы отсева «левых» звонков и контактов, совершенствуя методы обработки все возрастающего потока информации.

- Уже сейчас интернет «генерит» массу псевдоклиентов, отнимающих силы и время. Это либо новички-риэлторы, желающие узнать все нахаляву, либо откровенные мошенники, выдающие себя за потенциальных клиентов, либо недозрелые клиенты, обремененные своей малоликвидной недвижимостью. Так что – отсеивать, отсеивать и отсеивать, - эксперт из Москвы.

Со стороны вменяемых, продвинутых клиентов требования будут поступательно ужесточаться. Постоянный контакт с агентом, консультации в режиме он-лайн, контроль за ходом сделки, который можно будет осуществлять удаленно, - все это станет обыденным в самое ближайшее время. И потребует от риэлторов полного «боевого» оснащения (ноутбук, портативный принтер и т.д.), соответствующих технических навыков и четких, грамотных, профессиональных ответов на запросы клиента.

- Риэлтору придется учиться. И заботится о качестве услуги, о лояльности клиентов, и еще много о чем. И лучше об этом задуматься уже сейчас, - резюмирует Лариса Богачева.

Андрей Гусев

Источник: ners.ru