Опубликовано: 20.03.2013

Просмотров: 1643

Принято считать, что в отношениях риэлтор-клиент часто пострадавшей стороной оказывается последний в случае недобросовестного поведения первого. Тем не менее, риэлторов, случается, также обманывают. С подробностями выступил портал о недвижимости Move.su.

Что такое обман?


Обман – это невыполнение обязательств по определенному договору, неважно, устному или письменному. Не так существенно, какая бывает схема обмана со стороны клиентов, но заканчивается все одинаково – они не платят.

Часто в СМИ мы читаем статьи про черных, серых, и пр. риэлторов, в то время как сами маклеры с недобросовестным поведением клиентов сталкиваются довольно часто. Потратив время и силы на показы, проведя определенную работу, риэлтор может остаться ни с чем, а иногда и понести дополнительные издержки.

Классический вариант обмана, это когда клиент самостоятельно пытается выйти на собственника в обход маклера. Некоторые компании даже дают своим риэлторам инструкцию, что те должны после показа еще на какое-то время задержаться в квартире, чтобы клиент не вернулся и не договорился напрямую с хозяином квартиры.

Алена Продай, генеральный директор компании Тригер Групп, говорит, что чаще всего, в случае недобросовестного поведения покупателей, страдают частные маклеры. «Конечно, клиенты, случается, обманывают и компании, но у тех есть больше инструментов принудить другую сторону к исполнению обязательств по договору, «частники» же гораздо более незащищенные».

Иногда бывает, что клиенты обещают заплатить перед сделкой или непосредственно на ней определенную сумму за работу. Когда все успешно завершено, то оказывается, что денег не хватает. Изначально они не планировали платить или действительно денег не хватило – для риэлтора, который не получил свой гонорар, это, вобщем-то, принципиального значения уже не имеет.

Алексей Хижняков, начальник отдела продаж поселка «Маленькая Шотландия» вспоминает: «давным-давно у меня был случай, когда клиент решил продать дом в одном поселке и обратился к нам за помощью. Мы решили построить такую схему работы: он ищет клиентов самостоятельно, мы делаем обзорную экскурсию, показываем дом, отвечаем на вопросы и т.д. Клиент в обмен на наши услуги должен был заплатить совсем небольшую сумму. Квартиру продали, а вот комиссионных мы так и не дождались. Когда заикнулись о деньгах, клиент ответил: «А разве мы договаривались?». После этого, наученные горьким опытом, мы действовали по принципу «утром - деньги, вечером – стулья».

Любители «кататься»


Стоит отметить, что многие люди часто используют брокеров для того, чтобы лучше узнать, что в настоящее время есть на рынке – особенно это касается загородной недвижимости. Когда дело касается покупки дорогой недвижимости, недостаточно просмотреть интернет-лоты или объявления в прессе, поэтому потенциальные покупатели ездят с маклерами на просмотры, при этом отнюдь не открывают своих намерений, что в конечном итоге покупать они ничего и не собираются. Брокеры между собой называют таких клиентов «туристами». Иногда это длится месяцами, но риэлторы не имеют права отказать клиенту, который долго «катается», ведь здесь может быть и рациональное объяснение - люди вдумчиво относятся к подобным сделкам. Хуже, когда оказывается, что клиент уже оценил ситуацию на рынке, что-то себе присмотрел и в услугах брокера больше не нуждается.

Любители жить за чужой счет


Бывает так, что клиент обращается к брокеру для того, чтобы тот бесплатно проделал для него какую-либо работу. И когда эта работа уже полностью или почти полностью выполнена, от сделки люди могут отказаться без объяснения причин.

Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп», рассказала, что в практике агентств недвижимости иногда возникают ситуации, связанные с бесплатными услугами ипотечных центров. «Человек под видом клиента приходит в агентство и пытается приобрести жилье в ипотеку. Сотрудники агентства подбирают ему квартиру, собирают пакет документов для привлечения ипотеки, получают одобрение от банка. Однако «клиент» уже заранее знает, что эта квартира ему неинтересна. Получив полный спектр услуг от ипотечного центра, он забирает документы и приобретает другой, заранее выбранный объект», - говорит эксперт.

Елена Бобкова, руководитель офиса «Зеленый проспект» компании «ИНКОМ-Недвижимость», приводит другие примеры любителей жить за чужой счет:

«Приходит клиент с заказом обменять квартиру. Но для начала выполнения сделки надо ее приватизировать. Это требует денежных вложений на справки и саму приватизацию. Своих денег у клиента, как оказывается, нет. Просят оплатить в счет будущей сделки. Далее от обмена клиент отказывается – изменились обстоятельства, денег на погашение расходов по приватизации не имеет…

На сделке не хватило денег на оплату услуг. Клиент написал расписку-обязательство, где заверил, что в такой-то срок все вернет. И пропал… По телефону говорит, что обязательно оплатит, только денег пока нет. Уже прошел год…», - рассказал эксперт.

Бывает также, что клиент обращается к риэлтору «на удачу». Он самостоятельно ищет покупателей на свою квартиру, ставит свою рекламу, а маклеру дает цену более высокую – вдруг, кто-то купит. Потом также самостоятельно продает, а брокер остается ни с чем.

Нечестный клиент - исключение из правил


Впрочем, не стоит сгущать тучи. Хотя иногда в личных разговорах брокеры и любят пожаловаться на жизнь, недобросовестные клиенты – скорее, исключение из правил, чем само правило.

Прежде всего, все зависит от самих риэлторов, насколько грамотно они организуют процесс передачи комиссии.

Вадим Ламин, Управляющий партнер агентства недвижимости SPENCER ESTATE считает, что « вообще, правильная организация процесса получения комиссии – одно из основных условий удачи в риэлторском бизнесе. Провести всю работу так, чтобы у клиента даже мысли не возникло о возможности неоплаты – одна из основных задач риэлтора».

Как правило, у крупных компаний есть базы данных по физическим лицам, где делаются определенные пометки. Но единой базы клиентов нет. Впрочем, компании говорят, что недобросовестных клиентов не так много: 5-7% от общего числа.

Виталий Бахвалов, начальник отдела маркетинга и рекламы Группы компаний СУ 22, полагает, что каждый бизнес несет определенные риски. «Недобросовестное поведение клиентов – это один из рисков риэлторской деятельности. Опытные маклеры знают приемы, как максимально обезопасить себя, но все равно неприятные ситуации будут периодически встречаться. Из них надо делать выводы и работать дальше».

Алексей Шмонов, генеральный директор портала о недвижимости Move.su, считает, что риэлтор – это хороший психолог. «Часто брокер понимает, кто перед ним. Если есть высокий риск, что люди могут не заплатить, то принимаются дополнительные меры. Если видно, что люди хотят получить услугу и не собираются платить, тогда это уже другой разговор. Частным брокерам легче отказаться от такого клиента, тем более что имеется сарафанное радио. Впрочем, все это издержки профессии. Бизнеса без рисков не бывает», - заключил эксперт.

Таким образом, риэлторы тоже несут определенные издержки. Впрочем, при грамотной организации работы, заключении договора, и помощи службы безопасности риски можно минимизировать. Портал о недвижимости Move.su желает Вам удачи в работе!

Источник: ners.ru