Опубликовано: 29.03.2013

Просмотров: 2099

Продажа первого и последнего этажей жилого фонда требует особого маркетинга. Суммируем накопленный опыт специалистов, включая участников форума NERS.ru…

Опытные агенты не причисляют квартиры на первом и последнем этажах к потенциальному неликвиду, но периодически сокрушаются, что та или иная жилплощадь «зависла намертво». Оно и понятно. Проживание на первом и последнем этажах хронически непопулярно. Это закономерно для постсоветского времени. Житейский опыт поколений не задушишь, не убьешь. Есть даже риэлторский анекдот: «Куплю квартиру в двухэтажном доме недалеко от остановки. Крайние этажи не предлагать!»

Так какие же маркетинговые ходы избрать? Как заинтересовать клиента покупкой квартиры на первом и последнем этажах?

Цена – вечный двигатель торговли


Самый универсальный способ реализации – снижение цены на 5-15 %. Это стандартные цифры по стране. Но в особо тяжких случаях скидка бывает и на все 30%. К примеру, на форуме описываются нелегкие ситуации с продажей последнего этажа во Владикавказе. В жарких горных областях своя специфика.

В качестве дополнительной меры профессионалы рекомендуют заказать баннерную ткань и повесить «растяжку» на дом, с той стороны, где ходит больше народа - «Продается квартира на 30% дешевле. Телефон такой-то…»

Маскировка или вынужденная мера?


Второй по популярности маркетинговый ход – вуалирование. Ход не до конца честный, но на первоначальном этапе срабатывает.

В современных домах тепло- и звукоизоляция намного лучше, нежели в советских жилищах, и окна расположены уже не так низко. Поэтому риэлторы смело пишут в объявлениях «высокий первый этаж» или используют маскировочное слово «бельэтаж». Звучит красиво. И не каждый покупатель сразу догадается, что имеется в виду. Количество отреагировавших и откликнувшихся по телефону увеличивается. А дальше включаются психологические приемы убеждения.

Аналогичный метод маскировки используется при рекламе квартиры на последнем этаже. Часто в объявлениях его называют «предпоследним», если над ним расположена техническая зона с прокладкой коммуникаций и инженерного оборудования. Ее называют «техническим этажом».

Вообще-то, «техническим этажом» правильнее называть зону между обычными этажами. А надстройка сверху (с высотой не менее 1,6 м) - это уже «технический чердак», причем его функциональные характеристики необходимо тщательно проверять. Но риэлтор часто лишь замеряет высоту и использует словосочетание «дополнительный технический этаж» в рекламных целях.

Приведем совет бывалого с форума NERS.ru:

«Тут вся задача «перехитрить» компьютер, ведь фильтры программ не делают различий между высотой тех. этажа. Если потенциальный покупатель поставил галочку «Кроме первого и последнего этажа», то квартира просто не попадет в подборку. Стоит ли бояться «обмануть компьютер»? Пишем не «12/12-этажного», а «12/13-этажного», подразумевая технический этаж. Ну, а живых людей перед показом квартиры честно предупреждаем», - рекомендует Дмитрий Овсянников (Москва, генеральный директор ООО «ИПОТЕК. РУ»).

Играть на опережение…


Прежде чем продавать квартиру на крайних этажах, следует выучить назубок основные минусы проживания в данном «сегменте», чтобы быть во всеоружии и знать, чем ответить на возражения и опасения клиента.

Вот примеры для первого этажа:

Есть страх, что в квартиру проникнут воры? Проблему решает наличие сигнализации, хороших стеклопакетов, качественной металлической двери и замков. А на часть сэкономленных при покупке процентов можно заказать фигурные решётки на окна.

Клиент боится затопления из канализации при проблемах на верхних этажах? Неприятность устраняется установкой обратного клапана на канализационную трубу. Для этого существуют профильные специалисты.

Пугают подвальные комары? Упомяните фумигаторы и москитные сетки. Скажите, что в крайнем случае можно пожаловаться в ДЕЗ.

Из-за близости подвала влажность повышена? Рекомендуйте установить систему климат-контроля. Кроме того, риэлтору нелишне ознакомиться с технологией удаления плесени со стен, включая закрывание швов наружной стены, просушку поверхности зараженного места паяльной лампой и обработку антисептиками.

Но не все беды первого этажа можно запросто «руками развести». На то и скидка дается. Среди потенциальных раздражителей: выхлопные газы, плохая звукоизоляция, пьянь на лавочке под окном, грохот подъездной двери, постоянное пиликанье домофона, запах из подвала через микрощели. Это уже, как говорится, классика жанра.

Но минусы можно уравновешивать плюсами. Используйте весь потенциал красноречия.

Жильцу первого этажа нет необходимости подниматься по ступенькам, что особенно актуально для инвалидов, пожилых людей и семей с коляской. С улицы проще заносить тяжелые вещи, включая мебель. К тому же, есть погреб, а под окном можно разбить палисадник. Проживающим на первом -легче следить за своим ребенком, гуляющим во дворе, а это уже вопрос безопасности. И главное, при всем желании не получится затопить соседей. Да и дети обретут своеобразную независимость: смогут скакать, танцевать, играть в мяч без риска нарушить покой тех, кто снизу.

Одно из достоинств покупки квартиры на первом этаже: ее можно продать с большой выгодой под офис или магазин.

Опытный риэлтор предлагает клиенту простой психологический ход: взять кусок бумаги, с одной стороны записать плюсы, с другой – минусы жилплощади, и сравнить, чего больше.

Знать о тяготах последнего этажа и предлагать свое решение

В отношении квартир на последнем этаже срабатывают другие страхи, с которыми также помогает бороться риэлтор.

Если покупатель боится протечки крыши, специалисты советуют подняться с ним на технический этаж или чердак и лично убедиться в отсутствии протечек, а заодно сводить в ЖЭК

В квартиру попадает вонь из квартир нижних этажей? Обратная тяга в системе вентиляции? Неприятность устраняется увеличением сечения чердачного горизонтального соединительного короба (увеличением его высоты). Для этого нужно вызвать специалиста из ДЕЗ и объясните суть проблемы. Он же решает вопрос со слабой тягой.

В жилых высотках с лифтом у последнего этажа дополнительный минус – постоянные «распевки» лифтового двигательного хозяйства за стеной. Специалист с форума под ником Nahabino3 на предложение «отделать примыкающую стену шумоизолирующими материалами» авторитетно заявляет: «Ударные шумы не устраняются шумоизоляцией стен. Надо использовать другие технологии. Например, разобрать перекрытия и поставить демпфирующие прокладки».

Зато жильцов на верхних этажах никогда не затопит сосед сверху. Возле квартиры всегда чисто и тихо. Практически не слышно шума со стороны улицы. Не долетают выхлопные газы от автотранспорта. И нет проблем с летающими насекомыми. К тому же, в новострое батареи последнего этажа - самые горячие в доме, так как разводка идет сверху.

А еще у жильца есть возможность увеличить квартиру за счет чердака, если удастся договориться с застройщиком. Можно выкупить чердак или арендовать его сроком на пятьдесят (или даже сто!) лет и сделать квартиру двухуровневую.

Еще одним приятным плюсом является возможность установить персональный дымоход и поставить настоящий камин.

Для людей с чувством юмора


В особых случаях, для разрядки атмосферы, можно пошутить с покупателем, назвав пару-тройку «особых» достоинств квартиры на последнем этаже в доме без лифта:

1. Теща с больными ногами будет реже в гости заходить.
2. Если при евроремонте вы случайно сломаете несущие стены, на вас упадет только крыша, а не все остальные этажи.
3. На вашей площадке никто не будет «ходить в туалет». Для этого дела традиционно есть первый этаж.
4. Если к вам залезут воры, они точно не заберут вашу мебель.
5. Можно договориться с соседями и закрыть этаж, чтобы хранить велосипеды, лодки, колеса и санки. При условии, что жильцы не надорвутся, затаскивая все это на свою верхотуру.

Хотя подобным юмором надо пользоваться с осторожностью.

Внедрить бабушку – «божий одуванчик»


Покупатель – не робот и подчиняется сиюминутному порыву, чувствам, эмоциям. Поэтому хорошо срабатывает вариант с гостеприимной хозяйкой, напекшей вкусных пирожков, которая может поговорить «за жизнь». В риэлторской практике полно историй с очаровавшей клиентов бабушкой, рассказавшей про внуков и про войну.

Как написала участница форума под ником Zavrelena (Санкт-Петербург): «Верю. Сама так квартиру купила. Как только села на диван чаю попить по приглашению продающей - сразу почувствовала: хочу жить в этой квартире. Даже первый этаж мне показался не таким уж и первым»

Креативный подход


Знаете риэлторскую шутку? «Внимание! Супер-акция. Купи квартиру и получи бейсболку бесплатно».

Между прочим, одно московское агентство на полном серьезе предлагало покупателям квартир последнего этажа… телескоп! Правда, опыт оказался неудачным.

А вот такие «бонусы» практикует в своих рекламных объявлениях петрозаводский риэлтор под ником Сергей / Карелия:

 

Источник фото: форум NERS.ru

И вот как сам он об этом пишет: «Уверен, в вашей практике были собственники, продающие квартиру с мебелью. Так вот, я поэкспериментировал с наклейками. Изготовил два типа одинаковых - 100/100. Различие было лишь в номерах да в зеленой блямбе с надписью «в подарок». Больше всего звонков и просмотров было именно после объявлений с блямбой».

Кстати, обратите внимание на фразу «квартира для молодой спортивной семьи». Многие агенты с форума NERS.ru быстренько ею воспользовались при рекламе квартиры на последних этажах в доме без лифта.

Тот же пользователь (Сергей /Карелия) рассказал, как продавал квартиру в старой пятиэтажке, а покупатели, забираясь на самый верх, задыхались. Это убивало весь покупательский пыл. Тогда продавец проявил изобретательность и на следующем показе прикинулся гипертоником: сетуя на плохое самочувствие, он просил останавливаться на каждой лестничной площадке. В итоге, у добиравшихся до пятого этажа клиентов не сбивалось дыхание, и они были полны энтузиазма.

Только криативьте с умом и чувством меры. Держите профессиональную планку. Не стоит скатываться к заурядному вранью, ущемляющему интересы людей.

______________

Продажа квартир на крайних этажах – дело небыстрое, но, как гласит народная мудрость, на каждый товар есть свой купец. Тренируйте речевую реакцию и развивайте фантазию. Записывайте полезные советы разных специалистов: от сантехников до психологов. Щедро делитесь знаниями. Помните, что человеческий отклик покупателя и эмоциональная заинтересованность подчас весомее, нежели рациональный прагматизм

 

Лариса Гусева

Источник: ners.ru