Опубликовано: 20.11.2012

Просмотров: 1377

Идея системного подхода к управлению продажами на рынке недвижимости не нова, однако до сих пор все попытки реализовать ее оказывались лишь робкими намеками на продуманную и выстроенную бизнес-модель. Максимум, что удавалось компаниям-застройщикам, впервые сталкивающимся с необходимостью «запустить» продажи - это создать некий прототип «генерального риэлтора» проекта.

Иногда специально для этой роли открывали внутренний отдел продаж, иногда приглашали риэлторскую компанию, с которой заключался стандартный договор. В первом случае грамотной организации продаж и их управлению, как правило, мешало отсутствие опыта и здоровой конкуренции, во втором - невозможность серьезного контроля риэлторской деятельности со стороны компании-застройщика.
Чтобы сделать совместную работу застройщика и риэлтора минимально рисковой, но при этом максимально эффективной и обоюдовыгодной, «Метриум Групп» предлагает новую бизнес-модель, которая раньше не применялась на отечественном рынке недвижимости. Точка отсчета для взаимодействия сторон - создание совместного предприятия (СП), которое становится и профессиональным отделом продаж, и своего рода головным офисом по оперативному управлению проектом. Риэлтор в данном случае выступает в качестве миноритарного партнера, а компания, владеющая новостройками, в роли партнера мажоритарного, имеющего право «главного голоса».

Понятно, что столь неординарное предложение немедленно порождает ряд вопросов. Главный из которых - чем уж так плохи прежние, стандартные взаимоотношения между застройщиками и риэлторами?
Ответов на данный вопрос сразу несколько. Во-первых, совместное предприятие позволяет застройщику серьезно минимизировать издержки. В реальной жизни девелоперам, как правило, нет экономического смысла содержать полновесный, качественный аналитический отдел, отдел консалтинга, отдел продаж и пр, поскольку это не их бизнес. К тому же, маркетинговый отдел в девелоперской структуре имеет возможность анализировать лишь собственные продажи и открытую информацию с рынка, что не дает полной, а главное - реальной картины. Плюс ко всему, эффективную работу часто тормозит отсутствие профессионального потенциала, ведь мозги - едва ли не самое дефицитное и дорогое из того, в чем нуждается современный рынок недвижимости. Проблему полностью снимает СП, благодаря которому девелоперы имеют возможность потратить куда меньше, чем в рамках стандартной практики, при этом наладить эффективное управление проектом «под ключ», да еще и на эксклюзивной основе: ведь каждое СП имеет собственный штат риэлторов и занимается только конкретным проектом или проектами, под которые создано.

Во-вторых, совместное предприятие позволяет компенсировать часть затрат. Комиссия риэлторских агентств на современном рынке составляет не менее 3-5% от суммы сделки, а то и больше. Формат совместного предприятия позволяет существенно снизить эти затраты, «привязав» их к распределению долей в СП между договаривающимися сторонами. Таким образом, эти деньги частично возвращаются к девелоперу. Кроме того, у девелопера появляется дополнительный источник дохода за счет оказания услуги по регистрации и оформлению прав собственности, которую правообладатели-застройщики чаще всего вынуждены отдавать риэлтерским агентствам.

Во-третьих, СП делает систему продаж полностью подконтрольным и управляемым процессом. Риэлторские агентства стандартно зарабатывают за счет комиссии при продаже жилья. В итоге, не редко случается так, что риэлторы «продают то, что продается», закрывают максимально легкие сделки, а затем перестают интересоваться проектом или вообще «выходят из игры». Риэлторские риски при подобном подходе минимальны, а вот застройщик рискует остаться один на один с «недопроданным» объектом, не до конца четко оформленными сделками и множеством потенциально конфликтных ситуаций с недовольными покупателями. В рамках СП подобное просто невозможно: совместная ответственность означает работу от начала до конца проекта, глубокий анализ конкурентной среды, продуманные основы ценообразования и внятные принципы рекламного продвижения - все это позволяет обеспечить внимание к проекту конечного потребителя, а также стабильный график продаж на протяжении всего срока реализации.

В-четвертых, все риски, связанные с оформлением прав и прочими юридическими аспектами, остаются внутри подконтрольной застройщику структуры. За свою жизнь каждый проект проходит несколько фаз, и каждая имеет свои тонкости, особенности, регламенты - это обстоятельство делает знания и опыт риэлтерской компании-партнера практически бесценным, особенно для новичков строительно-девелоперского бизнеса.

Наконец, в-пятых, благодаря деятельности СП, конечные покупатели получают индивидуальный подход и повышенное внимание, цены, взятые не «с потолка», а полностью адекватные, справедливость которых может подтвердить масштабная аналитика, а также прозрачную схему сделок. Одновременно застройщик получает не только интеллектуально-управленческую поддержку и налаженную систему продаж на своем проекте, но и устойчиво положительный имидж компании - как серьезного, профессионального и надежного игрока рынка недвижимости.

Сегодня рынок явно находится в состоянии «передела»: старые игроки частично уходят, частично начинают осваивать смежные сегменты, им на смену приходят новые участники. Совершенно очевидно, что они будут заново проходить старый как мир путь: пытаться самостоятельно наладить систему продаж, понимать, как это хлопотно и трудно, заключать соглашения с риэлторскими компаниями, наталкиваться на огрехи и ошибки в их работе... Словом тратить свое время - самый дорогой ресурс - на уже пройденное.

Кроме того, сегодня в столичном регионе рынок городского жилья вполне можно назвать живым, даже активно развивающимся, и потому застройщики и девелоперы считают, что опять твердо стоят на ногах. Однако не исключено, что очередная волна кризиса резко изменит ситуацию. Начнут падать продажи, сокращаться доходы, «плыть» экономика»... И под сокращение первыми опять попадут «умники» - аналитики, консультанты, управленцы различных уровней. Классические риэлторы при подобном раскладе могут посоветовать только одно: хотите выровнять ситуацию - снижайте цены. При наличии СП крупный исследовательский центр не только способен, но и заинтересован, как партнер, участвующий в экономике проекта, в поиске более тонких, многоплановых и успешных решений. Возможно, пришло время вывести взаимоотношения на новый уровень?

Наталия Тихоновская, Мария Литинецкая, руководители «Метриум Групп»


Читать полностью: http://www.rbcdaily.ru/market/opinion/562949985169263