Опубликовано: 20.11.2012

Просмотров: 1846

Когда Артура Оганесяна спрашивают, почему он, выпускник МВТУ им. Баумана, в прошлом сотрудник крупного оборонного предприятия, выбрал профессию риэлтора, он обычно отшучивается – мол, по ошибке. Когда в 1991 году начал заниматься предпринимательством и открыл свою первую компанию, встал выбор, какое направление деятельности предпочесть – рынок ценных бумаг или недвижимость.

И тогда на глаза попался журнал «Форбс», топ «10 самых богатых людей мира», четверо из которых занимались как раз недвижимостью. «Никто тогда мне не объяснил мне, что речь шла о спекулянтах в этой сфере, а не о риэлторах», - смеется Артур, - «но в 1991 году я этого не знал и стал риэлтором».
Сегодня Артур Оганесян – знаковая личность для риэлторского бизнеса России и других стран. Уже несколько лет он проводит в четырех постсоветских русскоговорящих странах мастер-класс на одну тему «Эффективная продажа платной эксклюзивной риэлторской услуги собственнику объекта недвижимости или за что мы берем комиссионные?». И успех всегда неизменен.

В Нижний Новгород Артур также приехал для проведения мастер-классов. Наша беседа с ним состоялась после тренинга.

Итак, мой собеседник - Артур Павлович Оганесян.
Учредитель и партнер группы риэлторских компаний.
Аффилированный член Национальной Ассоциации Риэлторов ((NAR) США, представитель NAR в Украине 2002-2007 годах,
ведущий эксперт-оценщик УОО (Украинского Общества Оценщиков),
член IREM (сертифицированный специалист по управлению недвижимостью),
президент CEREAN (ЦентральноЕвропейское объединение ассоциаций по недвижимости) 2005-2006,
вице-президент АСНУ (Ассоциация специалистов по недвижимости Украины) 2001-2006, председатель международного комитета АСНУ.

- Артур, чем вы можете объяснить популярность своих мастер-классов?

- Прежде всего – их актуальностью.
Сегодня многих риэлторов начинает волновать катастрофическое падение имиджа профессии. В интернете и печатных СМИ публикуется много негативной информации об агентах по недвижимости. Нередки статьи на тему «Как не платить риэлторам».

Резко возросло количество так называемых «кидков» – когда клиенты приходят, пользуются риэлторскими услугами, а потом не платят. Или, начинают торговаться, задают (впрочем, вполне закономерный) вопрос – за что мы платим комиссионные, почему так много. То есть изначально клиент настроен агрессивно, зачастую рассуждая так - я знаю, что вы будете меня обманывать, «опускать» по цене, предлагать мне эксклюзивный договор, изымать оригиналы моих документов, и я против этого. Так очень тяжело работать. Приходится преодолевать сопротивление и негативное отношение. Доверие к риэлторам я и хочу возродить с помощью своих мастер-классов. Это моя миссия, которую я сам для себя сформулировал примерно семь лет назад.
И делаю это прагматично, поскольку понимаю, что, сделав это, легче будет зарабатывать. Я иду по жизни с этой миссией. При этом я успешный бизнесмен. Зарабатываю большие деньги на рынке недвижимости, совершаю крупные сделки, работаю с мотивированными собственниками, с игроками украинского рынка недвижимости. В этом плане я самодостаточный человек.

- Не могли бы вы привести конкретные цифры, свидетельствующие о падении доверия к риэлторам?

- Риэлторская услуга наиболее востребована и оценена в США и Канаде, там процент комиссионных составляет примерно 6-8 %. Есть, конечно, и те, кто работает за 2-3 %. Часто американские риэлторы шутят, что это выходцы из бывшего Советского Союза.
Существует важный показатель - уровень охвата риэлторскими услугами общества. В Штатах, без риэлторов проходят только 5-8 % сделок.
Я был два месяца тому назад в Риге и местные коллеги с горечью сообщили мне свою статистику – у них осталось примерно 20 % рынка. 80 % клиентов либо не обращаются вообще, либо риэлторские услуги не оплачивают.
Как обстоят дела в России – сказать сложно, официальной статистики нет. Лидеры российского рынка считают, что в крупных городах через агентства недвижимости проходит около 30 % сделок. По их мнению, если мы так будем продолжать терять рынок, то в итоге потеряем профессию. Между тем, на Западе все иначе, эта профессия является одной из самых востребованных. Поэтому западный опыт интересен и важен.

- Почему, на ваш взгляд, имидж профессии так стремительно падает?

- В России, в постсоветских странах все 15 лет неправильно позиционировалась услуга риэлтора. Мы всегда считали и говорили клиентам о том, что риэлтор, это тот человек, который гарантирует чистоту, безопасность сделки. А это неверно. На самом деле, юридическим сопровождением сделки, оформлением документов занимаются юристы. И делают это гораздо грамотнее. При этом они не заинтересованы в сделке, поэтому объективны.

Сейчас многие уже начинают понимать, что именно к юристам надо обращаться за чистотой сделки. В США, к примеру, риэлтор не имеет права давать юридические консультации, ведь у него нет соответствующей лицензии. Да это и не его специальность, если уж на то пошло. А мы зачастую продолжаем неправильно позиционировать риэлтора как юриста. Или вот еще один момент. Самой главной ценностью риэлтора зачастую считается информация. На самом деле, во время компьютеризированного общества – это абсурд. Информация становится доступной, она на самом деле ничего не стоит. Так что у нас пока полная прострация в этом вопросе. Показательно в этом плане исследование кадровых агентств Киева, проведенное летом прошлого года. Среди первых пяти вымирающих профессий в кризис на третьем стоял риэлтор, а на первом, среди самых востребованных, специалист по продажам. То есть общество не воспринимает риэлтора как специалиста по продажам. В восприятии многих он - ненужный посредник, паразит, который непонятно чем занимается – «проверяет бумажки, долги и хочет за это бешеные деньги». Виноваты в такой ситуации только сами риэлторы, я ни в коем случае не виню клиентов. Более того, считаю, что очень многие из них правы. Я часто на грани вызова неудовольствия коллег с трибун, в прессе заявляю: «Товарищи заказчики, клиенты, если вы не получили от риэлтора ответ, за что он берет такую большую сумму денег, свои комиссионные, вставайте и уходите от него, не платите».

На моих тренингах присутствуют только профессионалы, поэтому я всегда нахожу понимание. Эти люди обеспокоены будущим, они понимают, что можно работать честно, быть «рыцарем на белом коне», и что настало время перемен.

- И все же мировая экономика сейчас переживает непростые времена. Может, поэтому и падает спрос на услуги риэлтора?

- Риэлторская услуга востребована в любое время, а в кризисное – особенно! Единственное, на что следует обращать внимание – на мотивацию клиентов. Сегодня рынок непредсказуемый, и перед риэлторами стоит важная задача – правильно ее определить.

Я призываю работать только с мотивированными клиентами, а те, кто формулирует задачу так – «вы попрадавайте мою недвижимость, если мне дадут такую цену, от которой я не смогу отказаться, то я продам», то такое предложение не для профессионального риэлтора. Для новичка или стажера. Профессионал ответит так: «Если вам надо – я беру и продаю, формируя максимально возможную рыночную цену на сегодняшний день. Иначе – продавайте сами».
Отложенный спрос всегда есть. Ведь у наших граждан далеко не решены жилищные проблемы. Поскольку приоритетным направлением развития экономики является развитие мелкого и среднего бизнеса, то актуален и рынок коммерческой недвижимости. И ее оборот требует от риэлторов профессиональной качественной и этичной работы.
Будут падать или расти цены – никто сегодня предсказать не может. Но люди живут здесь и сейчас, а не потом. И должны обращаться к риэлтору, доверять ему, чтобы он на сегодняшний день сделал максимально возможное – подобрал лучший вариант из подходящего конкретному клиенту ценового диапазона. А объект собственника продал по максимально возможной цене.

- Как бы вы сформулировали интересы покупателя и продавца?

- Прежде всего, следует понимать, что рынок изменился и риэлтор нужен, прежде всего, не покупателю, а продавцу, собственнику недвижимости. То есть акценты надо смещать. Интерес продавца – чтобы объект был продан по максимально возможной цене и в сжатые сроки.
Потребность покупателя несколько иная – из всего жилья или объектов коммерческой недвижимости выбрать лучший объект. Не самый дешевый, а лучший в определенном покупателем ценовом диапазоне. Если рассматривать опыт США, то там за помощь в выборе лучшего объекта с клиента риэлторы не берут деньги. У них есть мультилистинговая система, которая позволяет профессионально представить покупателю все самые лучшие объекты, которые есть, при этом они не завышены по цене, поскольку предварительно риэлтор проводит работу по маркетингу, исследованию и оценке.

- Так в чем именно должна заключаться работа риэлтора?

- Риэлтор – это продавец, предприниматель, который помогает продать один из самых ценных, один из самых дорогих активов физического или юридического лица – недвижимость. Такая продажа отличается от всех других тем, что объект недвижимости уникален, он у собственника, как правило, один. (Мы сейчас не говорим о застройщиках, которые сотнями продают квартиры – зачастую они создают собственные отделы продаж, или обращаются в АН). С другой стороны риэлтор оказывает услугу собственнику объекта недвижимости по его продаже.
Таким образом, риэлтор должен грамотно продавать объект – с адресом, с правильным позиционированием на рынке, с фотографиями и виртуальным туром. Он должен подготовить его к продаже, провести показ, сконцентрировать спрос на этот объект, провести рекламную компанию, влюбить покупателя в него – показать ему честно все его достоинства и отличия, позиционировать его изначально с реальной рыночной цены, а не с завышенной, не начинать с обмана.
Сейчас много объявлений о продаже, где, рядом с ценой, в скобочках (изначально!) добавлено «огромный торг». Вдумайтесь - сразу заявляется, что данная недвижимость столько не стоит. И определение конечной цены зависит от покупателя – от его умения торговаться. Это некорректно по отношению к покупателям. Ведь они, в конечном итоге, не обязаны уметь это делать. Да и за что в таком случае они платят комиссионные риэлторам? Чтобы идти и торговаться? Так что цены должны указываться реальные.

- Многие вам возразят - если продавать объект с адресом, то покупатель сам пойдет к собственнику, зачем тогда нужен риэлтор?

- Как сегодня правильно продать объект, если его не рекламировать, не рассылать его фотографии, не показывать его преимущества? Но это возможно только в том случае, если риэлтор работает по эксклюзивному договору с собственником объекта, сотрудничает со своими коллегами по цеху, которые и помогают ему находить покупателей. В этом случае собственник понимает, что на него, несмотря на эксклюзив, работает все местное профессиональное сообщество. При такой системе риэлторы не превращаются в непримиримых врагов друг друга, работая на противоположные задачи – повысить или понизить цену объекта. Они сотрудничают. После сделки риэлтор покупателя и риэлтор продавца делят комиссионные, полученные от собственника объекта недвижимости.

- Но ведь эксклюзив – большая ответственность…

- Конечно. Эксклюзивная услуга – это исключительное право заниматься данным объектом. Но если я не профессионал, то я вряд ли справлюсь с этим. И если вы не уверены в своем уровне профессионализма – не предлагайте эксклюзивную услугу.

- А не проще собственнику объекта все сделать самому?

- Как правило, нет. Собственник не знает рынок, не умеет работать с возражениями покупателей, не знает, как влюбить покупателя в свой объект. Да и зачем ему это знать? Также практика показывает, что собственник неубедителен при демонстрации преимуществ своего объекта недвижимости, у покупателя возникают сомнения в его правдивости. Профессиональный риэлтор представляется более объективным, ведь у него сотни объектов в продаже. Я обращаюсь к тысячелетней логике продаж – есть собственник товара, он обращается к профессионалу с просьбой продать его объект. И оплачивает риэлтору стоимость услуг после продажи, когда получает деньги от покупателя. Каждый занимается своим делом.

- Когда в России рынок риэлторских услуг будет соответствовать тысячелетней логике продаж?

- Я верю в то, что делаю. Я не считаю, что менталитет наших граждан хуже, чем американцев или канадцев. Логика продаж везде одинакова. Я не рассчитываю, что так будет сразу везде, нет. Я не рассчитываю на законодателей и на общественные организации, которые пока отстают от требований рынка. Поэтому мой расчет - на местные локальные объединения лидеров рынка, которые прямо говорят о том, что надоело бегать наперегонки – кто быстрее добежит до своего клиента. Когда - сказать сложно. Но мы к этому идем.

- Кризис помогает этому или нет?

- Помогает. Собственники начали осознавать, что им нужна помощь в продаже. На растущем рынке все процессы для них проходили гораздо проще – выставил объект на продажу, и покупатели сами приходят. На растущем рынке сложнее обосновывать свои взгляды. Я начал свою публичную преподавательскую деятельность в 2004-2005 годах. Вспомните, какой был тогда рынок – тогда все воспринимали это, как некие ненужные американские штучки. Сегодня у меня гораздо больше последователей.
В Нижнем Новгороде мои сильные коллеги, местные лидеры вовремя это услышали, перестроились и сегодня не потеряли свою долю рынка. Так что у вашего города есть шансы стать лидером по внедрению цивилизованных, правильных, логичных и этичных норм работы с клиентом.

- Риэлтор будущего, как вы его себе представляете?

- На мой взгляд, в риэлторском бизнесе будут действовать сильные харизматичные самостоятельные агенты, которые не нуждаются ни в директоре агентства, ни в офисе. Давайте будем откровенны. Эта услуга персонализируется. Носителем услуги рано или поздно становится агент. И лидеры рынка это понимают. У них уже нет иллюзий, что можно на золотых наручниках удержать агентов. Тем не менее, они умудряются делать так, что агент чувствует себя самостоятельно и свободно, при этом агентство является полезным для него - предоставляет обучение, современные технологии, комфорт, рабочее место, юридическое и маркетинговое сопровождение, интернет, связь, транспорт. Но если агент настолько профессионален, что все это может делать сам, ему достаточно домашнего рабочего места, интернета, набора необходимой портативной техники. Юрист у него на аутсорсинге. Он знает, к какому ипотечному брокеру, оценщику, маркетологу и т.п. при необходимости обратиться. Такой агент сам становится брэндом.

Безусловно, это должен быть зрелый человек, ведь доверие к себе нужно научиться формировать. Это должен быть честный и порядочный человек. «Береги честь смолоду», – хорошая русская поговорка. И это не черный маклер, а зарегистрированный субъект предпринимательской деятельности. При всем при этом далеко не каждый способен взять на себя всю ответственность за сделку перед клиентом, за свой успех. По мнению психологов, среди трудоспособного населения таких людей - всего 4-5 %. А риэлторов может (и должно) быть гораздо больше. Для них есть нормальная приемлемая форма работы – классическое агентство недвижимости, где агент за работу получает определенный процент от суммы комиссионных, а за сделку несет ответственность агентство. Кроме того, человек с нуля не может пойти и внезапно начать заниматься продажей крупных объектов недвижимости. Он всегда вначале приходит стажером в агентство, затем начинает расти, его начинают постепенно рекомендовать. Так что и то и другое – вполне сочетаемые формы работы.

- В чем заключается ваш секрет успеха?

- Ну, если это можно так назвать. Я нахожу слова для любого человека, как только мысленно ставлю себя на его место, когда я понимаю, чего он ждет. И если я ему предлагаю то, чего он действительно хочет – происходит чудо, человек с этим соглашается.

Беседовала Наталья Чернышева

Артур Оганесян: «Три фактора уверенности, необходимые для успешного совершения риэлторской сделки».

1. Риэлтор должен быть уверен в себе, выглядеть убедительно, когда идет на встречу с собственником, ведь ему доверяют большие деньги.
Для достижения этого надо работать над собой, учиться разговаривать, знать свой рынок, повышать профессиональный уровень - совершенствоваться в том, что делаешь.

2. Риэлтор должен быть уверен в бренде, который он представляет, в своей компании. Это очень важно, потому что сегодня ответственность за сделку несет именно агентство недвижимости. Брэнд помогает – ведь над одной сделкой работает команда профессионалов, есть к кому обратиться за помощью, за консультацией, это позволяет осуществлять сделки любой сложности.

3. Риэлтор должен быть уверен в том, что он продает. Собственнику - свою профессиональную риэлторскую услугу, покупателю – подготовленный, «чистый» объект недвижимости с правильной ценой. И без обмана!

Источник: Полезная Площадь