Опубликовано: 15.01.2013

Просмотров: 1558

Возможно ли применить модель сетевого маркетинга в работе агентств недвижимости? Светлые головы с форума портала NERS.RU третий месяц обсуждают этот спорный вопрос.

А почему бы и нет?


Действительно, а почему бы и нет? Взял, если утрированно, парочку новобранцев, оперативно обучил, бросил в бой. Те начинают искать новых кандидатов в риэлторы. И пошло-поехало. Тебе с них процент, премии, привилегии. Десять привлеченных агентов – ты «лейтенант», двадцать – «майор» … Ну, в общем, схема общеизвестная и часто вполне себе дееспособная. Работает, помимо прочего, в сфере недвижимости США и Канады. И, говорят, вполне успешно.

Но, что Америке с ее законопослушанием и приверженностью к корпоративной этике хорошо, то России - смерть. Разрозненные попытки внедрить принципы сетевого маркетинга встречались и на российском рынке недвижимости, однако практически все провалились с оглушительным треском. Так можно ли скрестить сетевой маркетинг и недвижимость на наших просторах?

Разумеется, можно. Но возникает масса трудноразрешимых задач. Услуга – не товар, выдаваемый на реализацию только в определенном месте, к которому «сетевой» агент крепко привязан. И сразу возникает ключевой вопрос: как удерживать под своим крылом обученных риэлторов, которым очень быстро надоест отстегивать процент «смотрящему»? Ну, допустим, договором с прописанными обязательствами, штрафами и прочими пунктами «закрепощения» на определенный срок. Но что помешает этому риэлтору активно заняться «левыми» сделками?!

Разделяй и властвуй


В ходе вышеупомянутой дискуссии на нашем форуме был предложен вариант с «разделением труда». Суть проста. На поток ставится взращивание этаких недориэлторов, вроде как менеджеров низшего звена, которые доводят клиента только до аванса и передают в крепкие руки профессионалов из АН, юристов, экономистов и прочих экспертов, и те уже натруженно завершают начатое.


Подобный недориэлтор с отсутствием юридических знаний и опыта едва ли пустится в автономное плавание. А чтобы ему было сподручнее передавать «наверх» значительную часть дохода, его можно заинтересовать перспективами карьерного роста, подключить к системе нематериальных мотиваций (соревнования, баллы, грамоты, круизы), на которых зиждется весь сетевой маркетинг, окружить «молодым дружным коллективом», заморочить голову всем этим сектантством и т.д.

- Только представьте себе: обучил пару риэлторов и бизнес запущен, они уже сами ищут следующих и обучают их. Все деньги официальные, риэлторы оформлены как ИПешники …Агент-партнер доводит сделку до аванса, а все юридические и финансовые вопросы будет решать исключительно агентство недвижимости… И «левак» никчему. Есть траффик, который дает АН. Есть большой процент, который получает риэлтор. Плюс проценты от его подопечных. Плюс кругосветные путешествия и другие пряники за лучшие результаты. Все счастливы и довольны, - предполагает эксперт в области маркетинга и управления продажами из Тулы Анна Морозова.

А мне идея нравится … Некий полуфабрикат услуги. Агент доводит клиента до аванса, а дальше за дело берутся юристы или эксперты на окладе. Услуга стоит дешевле, так как количество агентов, как мне кажется, возрастет, АН выезжает за счет оборотов, - Александр Долгов, АН «Элком Риэлт», Москва.

Жесткий отпор


Однако идея подобного разделения труда вызвала жесткий отпор со стороны большинства наших экспертов.

- Агент доводит клиента до аванса и передает... А теперь ставим себя на место клиента. Он долго искал, выбирал риэлтора, они нашли общий язык и тут оп-па: власть переменилась в один из самых напряженных моментов! Не завидую этому клиенту. Я уже вообще молчу о том, что такой агент должен быть по определению кретином, позволяя кому-то так глупо собой манипулировать. Давайте создадим еще одно агентство кретинов, а то их мало на рынке … Изучали ли Вы опыт почивших в бозе? МИАН, «Агент002», «Доки», «Открытая Компания» - все были построены на разделении труда. Что в итоге? Иных уж нет, а те далече, - Юлия Киани, риэлтор из Москвы.

- Вы представляете, какой объем знаний и навыков, в том числе юридических, необходим риэлтору и на стадии предложения услуги?! Он должен быть универсалом. Вопросы, которые возникают у клиентов при решении о покупке услуги, требуют подчас мгновенной реакции. Если клиент не уверен в качестве ответов, нашем профессионализме, то он теряет уверенность и в том решении, которое принимает.… Такие схемы возникают от безысходности в кадровом вопросе. Внятной схемы удержания агентов нет, вот и возникают идеи жестких специализаций и сакральных знаний. Без понимания, что деньги приносят клиенты, а их в этих схемах будет меньше, - Юлия Баграмова, риэлтор из Москвы.

 

- Чьи интересы стоят во главе угла при обсуждении данной темы? Вижу призрачный интерес держателя сети и вполне ощутимый интерес бизнес-коуча. Риэлтор и клиент курят бамбук. Скажет такой клиент: на фиг вашу сеть! И оскудеет поток клиентов, и все вернется на круги своя – к традиционным АН и частным маклерам. Держатель сети погорюет. И только интересы бизнес-коуча окажутся соблюдены – идея родилась, оформилась теоретически, продалась. И до лампочки, что на практике провалилась – всегда можно сказать: неправильно делали! – Анжелика Каргалова, риэлтор из Новороссийска.

- Можно только предполагать, какое качество услуг будет на выходе. Если все агенты будут только тем и заняты, как кого-нибудь под себя подписать, чтобы увеличить свой процент, и всеми правдами-неправдами набрать определенное количество сделок. Кто же будет думать об их качестве? Про «левак» я вообще молчу. Та система, которая будет построена, идеально подходит для того, чтобы делать «левые» сделки. Никакие бумаги или отчетность, которую нужно будет заполнять через сайт, не спасут. И никакие «пряники» в виде кругосветных путешествий. Потому что, как только новичок чуть-чуть научится (а для того, что бы сляпать как-нибудь сделку, много и не надо), он сразу начнет считать деньги. Свои и Ваши. И все пряники померкнут в его глазах, когда он поймет, что может забрать все 100 процентов от сделки и распорядиться ими, как ему хочется: в кругосветное поехать или машину себе купить... Таков менталитет.
И не забывайте о том, что срок обучения риэлторской услуге не сравним со сроком обучения пусть того же амвэя. Там товар - все предельно ясно: вот такие ингредиенты, вот такие результаты от их использования, вот такая она прекрасная, эта косметика. Если забыл, что от чего растет - всегда можно посмотреть в инструкцию… Для того, чтобы качественно оказать риэлторскую услугу недостаточно двух-трех семинаров. Это не только объем знаний, но личный опыт, личные ошибки и личный рост риэлтора, который измеряется годами, - пользователь Marinera-1, риэлтор из Кемерово.

Проверка на практике


Между тем, в конце прошлого года в Тюмени появилось агентство недвижимости «Империал», генеральный директор которого Валерий Олейников заявил о новой модели найма риелторов. Каждый агент выступает отдельным предпринимателем, который помимо того, что оказывает услуги населению, так же практикует рекрутинг, нанимая себе в помощь других риелторов. За новых приведенных в компанию агентов он получает вознаграждение, которое составляет 50-80 процентов от сделки. Олейников считает, что это является основным преимуществом агентства «Империал» по сравнению с конкурентами.

Таким образом, теоретическая дискуссия на форуме NERS.RU начинает проходить проверку практикой.

Андрей Гусев

Источник: ners.ru