Опубликовано: 27.02.2013

Просмотров: 1228

Круглый стол «Об эксклюзивных договорах», прошедший в рамках Дня риэлтора, продемонстрировал актуальность этой темы для профессионалов. Петербургские риэлторы желают работать с продавцами недвижимости только по эксклюзивным договорам, тогда как сейчас такие соглашения заключаются в среднем в половине случаев (70-80% – в наиболее крупных авторитетных агентствах)

14 февраля в седьмой раз риэлторы Петербурга отметили свой профессиональный праздник День риэлтора, организатором которого выступила Ассоциация риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области. В этом году программа мероприятия привлекла более 400 участников.

 

Рынок изменился

Помимо конференции, в программу Дня риэлтора вошли мастер-класс мирового эксперта в области недвижимости, президента FIABCI в 2011-2012 гг. Александра Романенко на тему «Риэлтор: основы успеха в бизнесе и гармонии в жизни», риэлторские поединки с лучшим бизнес-тренером в сфере недвижимости, руководителем Института менеджмента Алексеем Гусевым и круглый стол «Об эксклюзивных договорах» с участием вице-президента АРСП Валерия Виноградова и председателя комиссии по правам потребителей и профессиональной этике АРСП Александра Гиновкера.

Круглый стол по актуальной для риэлторов теме договоров собрал более 80 участников. «Как директор агентства, как практикующий риэлтор и как председатель комиссии я постоянно вижу, что до сих пор во многих случаях риэлторы работают с клиентами по договорам, написанным как будто в 90-е годы, – начал мероприятие Александр Гиновкер. – А ведь рынок очень сильно изменился».

Основные отличия, по словам эксперта, таковы. Во-первых, в Петербурге окончательно сформировался «рынок покупателя». С 1990 года, когда в стране только появился рынок недвижимости, и до самого кризиса 2008 года у нас почти всегда был «рынок продавца» (недолгое отступление от этого правила случилось в 1998-1999 годах). Большинство клиентов хотели недвижимость купить, но почти никто не хотел ее продавать, продавцы всегда диктовали условия, и очень часто риэлторы работали, получая комиссию только с покупателя. Но с 2009 года ситуация полностью перевернулась: стало легко купить, но трудно продать. Продажа превратилась в большую, сложную работу. Поэтому сейчас агентам почти всегда платят продавцы.

Во-вторых, изменились общие рыночные условия для любого клиента – и покупателя, и продавца. Участники рынка накопили опыт: уже многие приватизировали, покупали, продавали и меняли недвижимость (некоторые даже не по одному разу). Кроме того, произошла всеобщая информатизация: появился доступный интернет, множество специализированных СМИ, открылся доступ к базам данных, а на форумах стало можно обсуждать любые вопросы с опытными людьми. «Правда, не всему, написанному в интернете, можно безусловно доверять, – сделал оговорку Александр Гиновкер, – но найти можно любую информацию». Видимо, в силу своей осведомленности многие клиенты сейчас, обращаясь в агентства недвижимости, хотят знать, как они будут работать над заказом. И агентство должно быть готово это объяснять (чего раньше не было).

Зачем нужен эксклюзив?

Проблема в том, что риэлтор – это профессия, в которой оплата работы производится только по конечному результату. Агент может работать год или даже два, но не достичь результата (хотя он давал рекламу, вел переговоры, проводил показы, готовил договоры, собирал документы). Так дело обстоит во всем мире – очевидно, это неповторимая особенность рынка недвижимости. Но при этом во всех странах со сложившимся рынком агенты работают только по эксклюзивным договорам. Например, в США. Там, по словам американских бизнес-тренеров, клиент может заключить договоры с несколькими агентствами или продать объект самостоятельно, но в любом случае после сделки должен будет оплатить работу всех агентов по всем договорам.

«Если у агента нет гарантии того, что он, потратив немало сил и времени, получит хоть что-то, то какой ему смысл серьезно заниматься этой сделкой? – рассуждает Алкесандр Гиновкер. – Опытный риэлтор будет заниматься ею от случая к случаю. Не будет тратиться на серьезную рекламу, заниматься подготовкой документов клиента (иногда документы бывают очень сложными). Ничего этого делать не станет, потому что это не выгодно. Тем более что клиент за это время может продать объект сам, может – через другое агентство, а может и вообще передумать продавать».

В принципе, профессионалы это поняли довольно давно, и сейчас, по данным АРСП, эксклюзивно заключается уже довольно много договоров – в серьезных крупных агентствах более половины, а в некоторых из них и 70-80%.

При этом клиенту на самом деле тоже невыгодно работать без эксклюзивного договора, подчеркнули участники круглого стола. Потому что, заключая договоры (и договоренности) с несколькими агентствами, человек обрекает себя на несколько проблем. С ним никто не будет работать серьезно (затрачивая много средств на рекламу и много сил на поиск вариантов). Кроме того, объект, не поддержанный рекламой, неизбежно начнет падать в цене (потому что агенты продавца, увидев, что объект «стоит», будут конкурировать между собой и снижать цены).

Почему клиенты все же боятся эксклюзивных договоров? В первую очередь их пугает то, что, если они свяжут себя таким договором, то риэлтор потом сможет выставить счет за оплату каких-то своих услуг, прикрывшись каким-то «хитрым пунктом».

«Но это ошибка, потому что оплата всегда осуществляется по конечному результату. Если договор закончился, а объект не продан, то в любом случае продавец агенту ничего не будет должен», – подчеркнул Александр
Гиновкер.

В поисках правильного эксклюзива

Единого образца эксклюзивного договора с продавцами (о покупателях пока речи нет) в Петербурге еще не выработано. Но все участники круглого стола согласны с тем, что клиент, подписавший такой договор, окажется должен агентству только в двух случаях: если договор исполнен или если в течение срока действия договора клиент все-таки продаст свой объект. В этом случае он должен будет компенсировать расходы риэлтора. Обычно это договорная цифра, она не всегда равняется полной сумме комиссионных, а может учитывать только лишь расходы агентства

Важен такой принцип: клиент будет что-то платить по неисполненному договору, только если он сам нарушит договор. Если же он ничего не нарушает, то никогда ничего не будет должен.

По эксклюзивному договору петербургские риэлторы готовы брать на себя следующие обязанности: работать по согласованному с продавцом плану (в наибольшей степени это касается плана подачи рекламы), предоставлять с определенной периодичностью отчеты о своей работе (какая была дана реклама, сколько по ней было звонков, сколько проведено показов, сколько переговоров, какие достигнуты результаты и, наконец, рекомендации клиенту). Обычно, если сделка является несрочной и во всех смыслах обычной, отчет предоставляется 1 раз в месяц. Если клиент в течение оговоренного срока (обычно 3-5 дней) не высказывает по отчету мотивированных претензий и возражений, то отчет считается принятым. Если же агентство работало плохо, клиент сможет доказать это, ссылаясь на отчет, и потребовать расторжения договора.

В интересах покупателя

Насчет того, нужно ли склонять к эксклюзивным договоренностям покупателей, мнения риэлторов на круглом столе разделились. Подавляющее большинство участников считают это преждевременным. Нынешние покупатели обычно не очень твердо знают, что хотят купить, какими денежными суммами располагают. Гарантией для риэлтора сейчас служит то, что покупатели обычно вносят предоплату в размере от 10 до 50 тыс. рублей (в зависимости от сложности задачи). Такой механизм давно существует и не вызывает у покупателей никаких нареканий, отметили агенты. При невыполнении договора заранее определенная часть предоплаты без проблем возвращается. Покупатели понимают, что без аванса с ними сейчас ни один агент работать не будет. 

А вот внедрением эксклюзивных договоров для продавцов риэлторы, судя по всему, намерены заняться серьезно и начать разъяснять каждому клиенту его интерес: сделка произойдет, если с объектом действительно будут работать, а не создавать видимость работы. А такое сейчас без эксклюзива невозможно, уверены риэлторы.

 

Источник: ners.ru