Опубликовано: 25.04.2013

Просмотров: 2036

У каждого агента свои способы рекламирования услуг и объектов. Но никто не откажется от интересных идей. Что же может предложить форум NERS.ru?

Союз творческого мышления, интуиции и практической хватки – идеальное сочетание для продвижения по лестнице успеха. Но не каждый риэлтор может похвастаться креативным талантом. Для компенсации оного и создаются профессиональные интернет-сообщества. И NERS.ru в этом смысле - кладезь информации.

Эксперимент с ключами от освобожденной квартиры

Один из самых больших оригиналов форума, риэлтор под ником Сергей/Карелия, поделился любопытным опытом:

«Я экспериментировал с освобожденными квартирами. Протягивал на показе покупателям ключи от квартиры и предлагал самостоятельно открыть дверь. Реакция была самой разной. Трое из десяти вежливо отказывались, кто-то испуганно отшатывался. Пятеро из десяти мужей открывали самостоятельно после команды супруги.

Однажды зависла одна убитая квартира, где легкий косметический ремонт не имел смысла (только капитальный). Покупатели шарахались, и даже низкая цена не могла их заинтересовать. Тогда я предложил собственнику такой вариант: после показа квартиры заинтересовавшимся, но сомневающимся в выборе, я передаю ключи от квартиры на сутки. Пускай ведут ремонтников, оценивают затраты на капиталку и спокойно делают свои выводы. Из шести посмотревших ключи взяли два покупателя. Один из них купил эту квартиру».

Реклама – антикиллер

Сергей Тихоненко (автор нашумевшей книги по хоум-стэйджингу) предложил на обсуждение такую задачу: 

«Есть стандартный микрорайон, застроенный типовыми новостройками с типовым муниципальным ремонтом. Есть двушка, которая продается за среднестатистическую Х сумму. Но прямо в соседнем подъезде появляется такая же квартира, которая стоит на миллион меньше. 7,5 млн. и 6.5 млн. - разница существенная. Купить сразу дешевую квартиру нельзя, ибо есть «обременение», которое надо снять. Готова к продаже она будет не раньше, чем через месяц. И вот эта дешевая квартира несколько недель болтается на рынке и срезает большинство потенциальных покупателей дорогой. Скорее всего, на нее (на дешевую) будут аукцион и плавное поднятие цены. Но это потом. А что бы вы сделали сейчас?»

Креативные советы форумчан не заставили себя ждать. В том числе и предложения «засорить» рекламное пространство, дав рекламу дешевой квартиры на свой телефон для нелицеприятных ответов на звонки. И отвечать потом мрачным голосом, мол, продажа отложена до окончательного решения суда, и неизвестно, когда сей суд состоится. Треть покупателей таким образом «убирается». А заодно можно обзвонить район, найти и разместить на той же рекламной площади десять-пятнадцать дорогостоящих вариантов в аналогичных домах и подъездах, оттягивая умы и взоры от дешевой квартиры.

Впрочем, не все риэлторы одобряют такую «партизанщину» и предлагают более цивилизованные способы борьбы с «квартирой-киллером».

Пользователь из Санкт-Петербурга под ником Zavrelena отвечает:

«Есть ещё такой вариант. Потратиться на объявления о продаже квартиры-киллера. По их цене. Но со своим телефоном. Можно с их риэлтором даже договориться о разделе комиссионных, если получится. А покупателям показывать обе квартиры (ту, что «с геморроем» и ту, что без него), и пусть выбирают. Если получится быстрее продать свою - отлично. Если получится быстрее найти покупателя на чужую, избавитесь от конкурентов. Польза очевидна. Покупатели будут видеть, что агент их не обманывает с ценником, а продаёт квартиры по разной цене потому, что они разного качества и с разными условиями продажи, а вовсе не потому, что один риэлтор (продавец) жадный, а другой нет».

Сила заголовков

Большинство людей, открыв газету или журнал, пробегает глазами только заголовки. Поэтому рекламный заголовок – это все. Человек либо зацепится взглядом, либо пролистнет и не заметит. Для уличных расклеек заголовки тоже немаловажны. Поэтому не стоит педалировать навязшие в зубах обороты, типа «лучшее предложение», «дом для всей семьи», «квартира для вас», «не упустите свой шанс». Их воспринимают как общее место. Также противопоказано пользоваться напыщенными эпитетами-клише, вроде «великолепный» и «фантастический». 

А вот примеры заголовков с юмором, из тех, что были замечены нашими специалистами и отложились в памяти:

«Не срывать, заряжено на удачу!»
«Все предлагают, мы расселяем»
«Не дай себя обмануть в другом месте, покупай у нас!»
«В этом доме Ваши гости легко смогут заблудиться!»
«Одобрено женой»
«Все НОВОЕ, кроме деревьев».
«Ваши дети полюбят развешивать свои носки над этим очагом!»
«Хорошо остриженные кусты и… цена».
«Маленькая квартира, как камерная музыка!»
«Убей тещу выгодным для нее вариантом размена!»

Можно креативить и без юмора:

«Маленький дружелюбный домик».
«Отличные соседи, отличная цена».
«Для женщины, которая имеет все, кроме Дома»
«Это важно для вас – жить рядом со школой?»
«Блестящая мысль строителя».
«Разрешите вас обогатить»
«Дом, построенный с гордостью, мастерством и вниманием к детям»
«Квартира для спортивной семьи» (хороший заход для рекламы жилья на последнем этаже в доме без лифта)

Главное, чтобы далее текст представлял собой перечень выгод-характеристик рекламируемой недвижимости: близлежащая инфраструктура, внешний вид, внутреннее содержание, цена.

Кстати, само слово «цена» специалисты тоже советуют употреблять пореже, заменяя на более приятное для покупателя существительное «инвестиция».

Асфальт или урна? Где «разместиться»?

Все в курсе, что адвокаты, нотариусы, оптовые представители давно размещают рекламу своих услуг на асфальте. Иногда этим занимаются и риэлторы.

Пользователь Сергей/Карелия делится личным примером:

«Осенью попробовал разместить рекламу на асфальте. Рекламировал 2-х комнатную хрущевку. В рекламном агентстве заказал трафарет 20*30 см (но размер букв маловат, слабочитабелен). Текст простой: «Продам 2 ком. квартиру. Адрес. Телефон». Прикупив пару баллонов с краской, «забомбил» остановочные комплексы. Как только сошел снег, вновь пошли звонки! Мой совет для тех, кто решил обкатать этот метод: заказывайте трафарет с большими 10-ти сантиметровыми буквами».

Агентства с чувством юмора идут дальше. К примеру, заказывают у китайцев футболки с надписями «Любые операции с недвижимостью» и номером телефона.

Кроме того специалисты вовсю приглядываются к уличным урнам. На форуме даже поднималась соответствующая тема «Реклама на урнах»

Стоит ли бояться негативных ассоциаций? Все зависит от подхода. К примеру, можно написать что-то типа «Компания такая-то за чистый город!» Правда, урны придется заказывать соответствующего размера (должно быть читаемо), да и над дизайном стоит подумать.

Вот что говорит специалист из Жуковского под ником Bhr:

«Урны должны быть красивыми, а надпись такая, чтобы было понятно, что спонсором проекта «урны во дворе» является агентство N. Дизайн можно либо выбрать из предложенного, либо специально заказать. Дизайнер может приспособить ваш фирменный стиль, если он уже сложился: цвета, логотип и т.д. А в том, что это урна – ничего плохого нет. Все мы люди. Пользуемся и урнами, и туалетами, и туалетной бумагой…Главное, красиво подать. Идея хорошая.

А если урна будет какая-нибудь необычная и запоминающаяся, так ее еще и фотографировать будут с вашим логотипом. И рекламный эффект превзойдет ожидания. Можете конкурс объявить или к художнику обратиться. Вспомнилось тут по случаю. Недавно открылся новый магазин, хозяин которого попросил у дизайнера сделать у входа что-нибудь эдакое. И дизайнер разместил там семью ежиков за столиком. Началось паломничество «туристов» с фотоаппаратами».

Конечно, на рынке недвижимости случаются и более аномальные случаи саморекламы. К примеру, одна крупная компания-девелопер рекламирует новое жилье на упаковках муки собственного производства. Причем на мучном пакете размещается купон на скидку в 50 тысяч рублей, который надо вырезать и предъявить при покупке квартиры. Вот радость-то москвичкам! Осталось несколько миллионов найти, и такая экономия получится…

Бабушка на объекте

Мы уже говорили в статье «Квартиры на ПЕРВОМ и ПОСЛЕДНЕМ… Как продавать непопулярные в народе этажи» про «внедрение» бабушки-божий одуванчик, которая иной раз может очаровать потенциального покупателя сильнее, нежели вид из окна. Вариант с гостеприимной хозяйкой, напекшей вкусных пирожков и умеющей поговорить «за жизнь», прекрасно работает на показах. Покупатель – не робот и подчиняется сиюминутному порыву, чувствам, эмоциям. В риэлторской практике полно историй с обаявшей клиентов бабушкой, рассказавшей про внуков и про войну.

Но на российском рынке жилья, как оказалось, встречается и более «суровый» креатив.

Рассказывает уже упомянутый выше пользователь под ником Bhr:

«Каждый день я езжу на электрическом поезде, чего там только не продают. Точилки для ножей, средства от тараканов и муравьев, газеты, пиво, мороженое. Непризнанные певцы-гитаристы, исполнив пару песен из репертуара, продают свои диски.

А вчера я чуть не поперхнулся. По вагону шла милая такая бабуля в платочке и продавала… недвижимость! СЮР да и только! «Недорого прошу, мне самой-то уж не нужно. Хороший домик, с участком, шесть соток. Бери, сыночек, не пожалеешь… возле сорок второго километра».

Жаль, я телефончик не взял. Интересно, однако, как там у нее дела с торговлей».

В качестве послесловия

Любой профессионал понимает, что за внимание потребителя надо бороться. Но одни маркетинговые ходы могут быть востребованы, другие - отвергнуты из прагматичных соображений. Кто-то размещает рекламу на заднем стекле собственного автомобиля или затрачивается на рекламу в салоне городского транспорта. Кто-то договаривается со знакомым торговцем с рынка, чтобы тот вкладывал в пакеты листовки с информацией о продаваемой квартире. Множество риэлторов для воздействия на клиента используют на показах квартир «правильные» запахи: выпечку, кофе и ванилин. А наш любимый профессионал под ником Сергей / Карелия берет на особо трудные показы очаровательную собачку, создающую у покупателей радостное настроение. Каждый креативит в меру опыта и возможностей, опираясь на собственное чутье и профессиональную прозорливость. И можно только пожелать удачи!

Лариса Гусева