Маркетинговые ловушки застройщиков. Что скрывают скидки и рассрочки

Опубликовано: 03.08.2015

Продажи на рынке недвижимости в условиях сложной экономической ситуации оставляют желать лучшего. Если для владельцев объектов недвижимости вторичного рынка это выражается в необходимости потратить больше времени на поиск клиента, то для застройщиков слабые продажи могут привести к невозможности продолжать строительство объекта.

Застройщики используют различные приемы, позволяющие привлечь внимание потенциального покупателя, и в некоторых случаях эти приемы вводят потребителя в заблуждение.

Эксперты портала RealtyPress.ru предприняли попытку выяснить, что иногда может скрываться под видом скидки, рассрочки и прочих «преимуществ» предложений застройщиков.

Продажи в период спада

Летний период традиционно отличается ослаблением спроса на недвижимость, минимальная активность аудитории потенциальных потребителей в большинстве случаев связана с отпусками - с подготовкой к долгожданному отпуску, а также с необходимостью адаптации после месяца беззаботного времяпрепровождения. Однако бывает так, что летний спад спроса усиливается внешними факторами, которые являются более весомыми, например, негативные влияния экономического спада (который в 2015 году больше напоминает серьезный кризис).

Граждане, которых можно отнести к аудитории потенциальных покупателей, которые заинтересованы в улучшении жилищных условий, в подобной ситуации теряют уверенность в том, что ситуация стабилизируется. Опасения относительно стабильности бизнеса или устойчивости карьерного положения (сохранения рабочего места) не позволяют заключать ипотечный договор. Ведь нестабильность экономической ситуации может легко стать причиной утраты работы или разорения бизнеса. При этом недвижимость, по которой идет выплата ипотечного кредита, перейдет банку на весьма невыгодных для заемщика условиях.

Возможности и приоритеты застройщика

Застройщик в подобных случаях не может кардинально повлиять на ситуацию, он не может сколько-нибудь существенно снизить цены на предлагаемые объекты недвижимости. Кроме того, застройщик вынужден работать в условиях жесткой конкуренции на строительном рынке, которая в периоды снижения спроса только обостряется. Естественно, девелоперской компании нужно предложить тем немногим клиентам, которые в сложной ситуации все же способны приобрести жилье, весомые аргументы. Аргументы, которые склонили бы потенциального покупателя принять решение в пользу выбора объекта, возведением которого занимается именно эта компания.

Стоимость приобретения (аренды) земельного участка, расходы на оформление разрешений, закупка стройматериалов, а также на привлечение техники, рабочих строительных специальностей для всех застройщиков являются примерно одинаковыми. Ценовая составляющая, зависящая от расположения объекта недвижимости (а также прочих характеристик, например, уровень развития инфраструктуры, транспортной доступности, пр.), также учитывается в стоимости квартиры (и в стоимости земельного участка). То есть, строительный рынок определяет одинаковые условия для застройщиков в плане расходов, а также в плане стоимости готового объекта, поэтому «поле для маневра» в плане предоставления скидки является весьма ограниченным. Ни один застройщик объективно не может конкурировать на рынке в ценовом отношении, и поэтому все усилия, которые можно предпринять для привлечения клиента, не имеют отношения к финансовой выгоде потенциального покупателя.

Маркетинговые хитрости или прямой обман

Поэтому застройщик может оперировать исключительно маркетинговыми приемами, которые, кстати сказать, никак нельзя отнести к обманным маневрам, поскольку некоторые предложения являются действительно выгодными и интересными для покупателя.

Однако если выгода является мнимой, тогда маркетинговый прием можно с полным правом считать обманом, за который, кстати, девелопер может быть привлечен к ответственности, если вопрос будет рассматриваться в судебной плоскости. Зачастую маркетологи настолько увлекаются позиционированием выгод, что потенциальный покупатель, намеренно или нет, вводится в заблуждение. Впрочем, в подобных случаях потребители обращаются в суд достаточно редко, поскольку это довольно хлопотное мероприятие, не сулящее реальной выгоды. Мы же приведем несколько примеров, которые проиллюстрирую подход, позволяющий отличить реальные преимущества от мнимой выгоды.

Рассрочка или беспроцентный кредит

Одним из рекламных трюков, активно используемых застройщиками, является предложение рассрочки, которая позиционируется как беспроцентный кредит. То есть, в сознании потенциального покупателя должно сформироваться убеждение, что он сможет выплачивать оговоренную сумму частями без каких-либо дополнительных издержек. В принципе, так оно и есть, если не рассматривать остальные предложения того же застройщика. Так, например, последний может предлагать покупателю квартиры скидку в том случае, если тот сразу вносит требуемую сумму целиком, размер скидки может быть весьма впечатляющим, в отдельных случаях скидка может достигать 20% от стоимости квартиры.

В чем заключается интерес застройщика и какая связь между этими предложениями? Рассрочка, тем более беспроцентная, невыгодна застройщику, который нуждается в деньгах, необходимых для ведения строительства, а вот получение сразу всей суммы вполне соответствует его интересам. Казалось бы, причины для скидки вполне очевидны, однако это далеко не все. На самом деле довольно часто сумма (со скидкой) и является справедливой рыночной ценой квартиры в рамках того объекта недвижимости, который возводит застройщик. Цена без скидки (при рассрочке), в свою очередь, это сумма, которая включает, помимо рыночной цены жилья, еще и своеобразную плату за предоставление рассрочки. Другими словами, рассрочка не является беспроцентным кредитом, ведь плата за возможность поэтапного внесения платежей составляет 10% - 20% (то есть, размер скидки, предоставляемой при оплате полной суммы).

Кроме того, рассрочка отличается от кредита еще и тем, что предоставляется на значительно меньший срок, условия рассрочки от большинства застройщиков предполагают полный расчет в течение года. Таким образом, покупатель на самом деле переплачивает довольно много, и получается так, что если подождать с покупкой квартиры тот самый год, на который предоставляется рассрочка, можно приобрести жилье намного дешевле.

Прошлогодняя цена

Очередным приемом является предложение недвижимости по цене прошедшего года. Текущие события в экономике заставляют потенциального покупателя провести параллель с теми временами, когда при наступлении кризиса стремительно росли цены, в том числе и на недвижимость. Исходя из этих соображений покупателю выгода от «прошлогодних цен» кажется очевидной. Однако большинство тех, кому удалось собрать нужную сумму (или добиться одобрения ипотечного кредита), и кто планирует купить квартиру в этом году, вряд ли обращали внимание на цены, которые действительно имели место на рынке недвижимости в прошлом году.

А реалии таковы, что цены практически не изменились, наоборот, с падением спроса желание застройщиков продать свои квартиры пропорционально увеличилось, девелоперы находят возможность предоставлять скидки. То есть, квартиры на самом деле даже несколько подешевели, учитывая тот факт, что застройщики вынуждены были в максимальной степени задействовать ценовой зазор для повышения вероятности продажи квартир.

Есть ли хорошая цена

Целый ряд застройщиков, стремясь привлечь клиентов, используют в рекламных материалах крайне привлекательные цены. Однако при ближайшем рассмотрении выясняется, что указанные цены задекларированы как минимальные. То есть, обозначенная в рекламе цена относится к тем немногим квартирам, которые имеют крайне неудачные характеристики (например, вид на мусорные баки, квартиры первого этажа, окна которых выходят на ближайший магазин, стоянку, пр.).

Кроме того, в проспектах может идти речь о «несуществующих квартирах». Если клиент проявляет интерес к квартирам по обозначенной цене, ему говорят, что эта цена актуальна для нескольких квартир, которые на данный момент уже проданы (зато есть другие, намного лучше, но и несколько дороже). Причем, на самом деле дешевых квартир вообще не было, все квартиры продавались по реальной рыночной цене.

Акции со скидками

Еще одним распространенным приемом застройщиков является манипулирование суммами скидок и хорошим процентом дисконта. Застройщик может объявить акцию, которая действует ограниченный период времени. Так, покупателю, который располагает нужной суммой и может сразу внести полную оплату в период, указанный в акции, предлагается невероятная скидка. Однако, рассматривая предложения застройщика более внимательно, можно обнаружить, что указанная сумма является теми 20% скидки, которые предлагаются любому клиенту при выплате полной суммы. Причем, без учета того временного периода, в течение которого действуют скидки по акции.

Опции, включенные в цену

Часто застройщик предлагает бонусы, которые не позволяют покупателю сократить расходы на приобретение квартиры, но дают дополнительные преимущества. Так, в качестве бонуса может представляться наличие консьержа в подъезде, место на стоянке во дворе, огороженная детская площадка, презентабельно оформленная входная группа, качественное лифтовое хозяйство. Однако нужно понимать, что все эти «бонусы» уже включены в цену квартиры, то есть, эти преимущества покупатель оплачивает в любом случае. Кроме того, подобные бонусы могут стать причиной дополнительных расходов, например, услуги консьержа придется оплачивать вне зависимости от степени нужности его услуг, хороший лифт (с течением времени) потребует более дорогостоящего обслуживания, ремонта, чем стандартные лифты.

Заключение

На первый взгляд достаточно непросто отличить реальные преимущества от тех мнимых выгод, которые рекламирует застройщик. Специалисты портала RealtyPress.ru рекомендуют рассматривать финансовую выгоду, во-первых, комплексно анализируя все предложения девелопера, а, во-вторых, сравнивая предложенную стоимость квартиры с тем, что в данный момент предлагает рынок. В любом случае, зная, что застройщик не принадлежит к категории организаций, которые занимаются благотворительностью, не стоит рассчитывать, что финансовая выгода может быть значительной без объективных причин.

Источник: http://www.realtypress.ru