Покупка квартиры на вторичке: когда торг уместен?

Опубликовано: 24.10.2016

На вопрос, вынесенный в заголовок, большинство риэлторов дружно отвечают: всегда. Оговариваясь, впрочем, что продавец должен быть адекватным. Попробуем разобраться и в оттенках адекватности, и в нюансах того, как правильно сбивать цену.

Недвижимость как объект сделки купли-продажи является товаром, имеющим, конечно, свои особенности. Следовательно, и торговля недвижимостью происходит на обычных рыночных основаниях: стоимость определяется желанием продавца продать, а покупателя купить за некую сумму денег.

Но недвижимость – это еще и актив, которому присуще такое понятие, как ликвидность, то есть возможность быть быстро проданным по цене, близкой к рыночной. Очевидно, что более ликвидные объекты стоят дороже, и сбить на них цену не так-то просто: нужны веские основания.

Факторы ликвидности

Что же определяет ликвидность квартиры?

Во-первых, территориальное расположение дома, в котором интересующая нас квартира находится. Сюда же впишем удаленность от метро и транспортную доступность вообще. Понятно, что чем ближе к метро – тем ликвиднее.

Во-вторых, год постройки, этажность дома, материал стен. Вроде тоже все не очень сложно: юный возраст повышает ликвидность. Если дом кирпичный или хотя бы кирпично-монолитный, это добавляет квартире плюсов.

В-третьих, число комнат. Самыми ликвидными давно и надолго считаются одно- и двухкомнатные квартиры. Ну и с большими кухнями, конечно.

Все эти опции можно оценить до того, как примете решение о просмотре. Когда вы увидите потенциальную покупку своими глазами, ни одна из вышеперечисленных характеристик не изменится. Разве что планировки, если они нетиповые и непривычные, могут всерьез повлиять на ваше отношение к продаваемой квартире. Но довольно нелепо будет выглядеть покупатель, который заявит на просмотре, что кухня слишком маленькая и хорошо бы, дескать, в этой связи скидку побольше. Основные параметры квартиры все-таки были указаны в листинге, и если какой-то из них вас не устраивает, так и не отвлекайте людей своими просмотрами.

Своими глазами

Что действительно может быть предметом торга – того в листинге описать невозможно. Например, вид из окна. Промышленная зона или оживленная транспортная магистраль – это еще куда ни шло. А вот свалка, помойка или, допустим, кладбище… Не каждому по душе такие пейзажи.

И самая сложная часть осмотра – состояние квартиры. Сантехника, давление воды в стояке, состояние электропроводки, полов, стен и так далее и тому подобное – об этом уже написаны отдельные статьи. Естественно, каждый решает для себя, что совсем критично, а что не очень. И так же в индивидуальном порядке определяет сумму затрат на устранение «косяков», возникших в процессе эксплуатации объекта жилой недвижимости.

По сути дела, состояние продаваемой квартиры – это если не главный пункт, влияющий на величину скидки, то дающий простор для дискуссии.

Ругать нельзя хвалить

А дискуссию эту следует вести очень осторожно. Риэлторы уверены: для того чтобы продавец согласился на снижение цены, покупатель должен быть вежливым и даже интеллигентным, иметь мягкую манеру общения. Только у такого покупателя, которого будет сопровождать грамотный риэлтор, есть шанс на успех.

В дело вступает психология, ведь в большинстве случаев продавцу не все равно, кто будет жить в его квартире после него. Так что хвалить просматриваемую квартиру нужно обязательно. Хвалить – но не перехваливать. Иначе можно добиться и обратного эффекта: «Зачем я, Буренка, тебя продаю? Корову свою не продам никому – такая скотина нужна самому!».

По тем же психологическим причинам не стоит (при первом-то знакомстве) делать акцент и на недостатках: посудите сами, пришел чужой человек и давай вашу квартиру ругать. Мягко указать на некоторые кое-что и кое-где, наверное, можно. Но с порога бросаться критиковать все и вся…

Даже если собственнику срочно нужны деньги и он изначально был готов на снижение цены, агрессивно-негативное поведение потенциального покупателя приведет к ответной реакции: продавец просто не захочет разговаривать с этим покупателем.

В общем, такой деликатной темы, как дефекты квартиры, неопытному покупателю лучше не касаться. Между прочим, многие риэлторы практикуют следующее: чтобы не травмировать без пяти минут бывшего владельца, вообще не заостряют внимания на том, за что именно хотелось бы получить скидку. Мы с моим клиентом готовы заплатить столько-то. И уже пусть агент продавца проявляет красноречие, чтобы убедить своего клиента согласиться на уступку – или ждать следующего покупателя неизвестно сколько.

Тактические схемы продавцов

Большинство продавцов (чаще всего по совету своего риэлтора) выставляют объект на продажу по заранее слегка завышенной цене, закладывая в нее скидку в результате торга. Ведь скидка – запланированная или нет, настоящая или притворная – всегда будет приятна покупателю. Такую тактику продавцы избирают в девяти из десяти случаев. Закладываемый в цену дисконт обычно составляет 3-4% – и это, кстати, наиболее распространенный вариант скидки, которую реально получить покупателю.

Но есть и те 10% продавцов, что избирают тактику прямо противоположную. Торговаться они тоже готовы, но уже не на понижение, а на повышение, ведь цена в рекламе сознательно занижена. Такие продавцы и их агенты рассчитывают на высокий интерес к своему объекту, большое число потенциальных покупателей и, соответственно, возможность продать квартиру за максимальную цену, используя искусственно созданный ажиотаж вокруг отдельно взятого объекта недвижимости.

Зачем риэлтор

Собственно говоря, риэлтор во многом и нужен для того, чтобы правильно торговаться. Иной «покупатель» уже по телефону начинает сбивать цену и решительно отказывается ехать на просмотр, потому что «продавец не хочет торговаться». Или просит скидку исключительно на основании того, что у него больше денег нет, войдите, мол, в положение. Такие наивные попытки обычно никого не трогают. Со своей стороны, продавец часто убежден, что евроремонт а-ля лихие 90-е сильно повышает цену на его квартиру…

Как правило, два агента находят общий язык быстрее, чем продавец и покупатель напрямую.

В арсенале агента покупателя в таком случае обычно имеются более весомые аргументы. Например, достаточное число похожих квартир в округе, выставленных на продажу примерно по той же цене. Информация о том, какое время находится продаваемая квартира в листинге, тоже может сыграть на руку покупателю. По мнению практикующих риэлторов, типовая ликвидная одно- или двухкомнатная квартира в Петербурге должна продаваться примерно за месяц. Если продавец адекватен и внимает советам своего риэлтора.

Наконец, риэлтор риэлтору может этак запросто и по-братски сказать: «Скиньте для приличия тысяч 20, и по рукам. Тем более что у нас живые деньги».

Есть и другие психологические отмычки, но наличие живых денег – это действительно всегда серьезный плюс и осязаемая заявка на скидку. Ведь сегодня даже покупатель, который еще не продал свою старую квартиру, но уже имеет на нее покупателя, – ценный кадр. Если продажа не сверхсрочная, то пусть хоть ипотека, хоть субсидия, хоть материнский капитал, лишь бы не «турист» (так риэлторы называют «покупателей», которые приходят посмотреть квартиру только чтобы прицениться, с расчетом на очень туманное будущее).

МНЕНИЯ ЭКСПЕРТОВ

Александр Акимов, директор по продажам АН «Смирнов и К»:

– Торговаться можно всегда, в особенности если вы покупатель с прямыми деньгами, то есть вам не надо продавать свое жилье, вам не нужен ипотечный кредит и вы не используете жилищные субсидии и социальные выплаты. Величина дисконта зависит от ликвидности объекта недвижимости. Чем больше срок экспозиции объекта недвижимости на рынке, тем больше возможный дисконт.

На сегодняшний день наиболее высокой степенью ликвидности обладают небольшие по площади квартиры (студии, однокомнатные и двухкомнатные) рядом с метро, скидка на такие объекты может быть не более 5% от заявленной цены. При продаже комнат в коммунальных квартирах дисконт доходит до 10%. Продавцам некоторых многокомнатных квартир нужно быть готовыми к скидке до 20%. На объекты загородной недвижимости возможен еще больший дисконт.

Если покупатель не обладает наличными денежными средствами, тогда при покупке объекта недвижимости с высокой степенью ликвидности торговаться нужно осторожно. Риэлтор, проанализировав рынок, подскажет покупателю, какую максимальную скидку возможно получить при покупке того или иного объекта недвижимости, и подберет нужные слова и аргументы при торге с продавцом этого объекта недвижимости.

Михаил Гаврилов, исполнительный директор Центрального агентства недвижимости:

– Одно из существенных отличий вторичного рынка от рынка новостроек как раз в том и состоит, что на вторичном рынке возможен торг. Особенно часто снижение цены продаваемого объекта происходит на так называемом рынке покупателя, то есть на таком рынке, где много продавцов и мало покупателей. Обычно самый большой торг происходит на объектах с максимальной стоимостью.

Десятипроцентная скидка на объект ценой в 3 миллиона и такая же скидка на объект ценой в 30 миллионов в абсолютном выражении отличаются на порядок. Каждый опытный специалист по недвижимости прекрасно знает, что в цене объекта всегда заложен лаг на торговлю. Более того, любой специалист, даже не видя конкретного объекта, назовет несколько его слабых мест, исходя из типа дома и времени его постройки. Такая информация имеется в любом хорошем агентстве недвижимости. Она является следствием анализа большого числа проданных однотипных объектов.

Свои слабые точки есть и у хрущевок, и у сталинок, и у «кораблей». Для наибольшего и обстоятельного снижения цены рекомендуем обращаться к специалистам.

Светлана Климова, генеральный директор АН «Звезды Петербурга»:

– На мой взгляд, формулировка «торг уместен» сегодня как никогда актуальна. Продавцы подошли к пику продаж с готовностью быть гибкими и лояльными.

Конечно же, только специалист в области продаж недвижимости может добиться максимального снижения стоимости объекта... Для этого он долго и скрупулезно мониторит цены на рынке, сопоставляет сроки экспозиции объекта и его стоимости в разные периоды этой экспозиции, собирает статистику и только после этого предлагает покупателю или его представителю рассмотреть дисконт...

Максимальное снижение возможно на объекты бизнес-класса. Торг на такие объекты начинается от 500 тыс. руб. На двух- и трехкомнатные квартиры – от 200 тыс. руб. На однокомнатные квартиры – от 100 тыс. руб.

Есть, конечно же, и исключения – когда стоимость объекта уже ниже рыночной. Значит, с продавцом работает хороший специалист и он понимает, в каком направлении сейчас движется рынок. В таком случае стоит покупать быстро, поскольку, как правило, подобные объекты уходят с рынка после первого же просмотра... Поверьте, меньше всего хочется просить дисконт, что-то доказывать и объяснять, лучше сразу купить квартиру по адекватной цене.

Источник: http://www.gazeta.bn.ru