Продажа недвижимости – размышление о ценнике.

Опубликовано: 26.05.2014

В своих рассуждения я опираюсь на следующие убеждения:
1) Если риэлтор работает в интересах собственника, его задача как можно дороже продать недвижимость.
2) Если в интересах покупателя, то найти лучшее предложение по привлекателной стоимости.
3) Кто хочет купить или продать сам, сделает это! Вопрос на сколько выгодно?
4) Профессия "Риэлтор" точно такая же как и многие другие: ни плохая и не хорошая. Риэлтор нужен тому, кому нужен! Все дело в том как мы сами к этому относимся и что об этом знаем.
5) Недобросовестность отдельных представителей профессии, не должна ставить под сомнение необходимость существования всей отрасли.
6) Мой клиент - продавец недвижимости.

Начинать продажу с привлекательной стоимости гораздо лучше, чем изначально не иметь вообще никакого спроса из-за завышенной цены.

В конечном счете, максимально-возможная на рынке цена определяется не оценщиком, не агентом и не собственником. Она формируется мотивированными покупателями, которые убедились, что понравившийся им объект, может быть продан другому лицу. Именно в такой ситуации Вы как собственник можете рассчитывать на лучшую цену! Вы ведь этого хотите?

Если да! То рекомендуем пересмотреть Ваш план продажи недвижимости, где стартовая цена завышена, а торг планируется только в меньшую сторону.
Ведь странно получается: зачастую все хотят как можно дороже продать, но при этом с течением времени цену только снижают.

Некоторые полагаются на иллюзии: « Моя квартира кому-нибудь понравится, и он таки согласится на указанную цену». Другие недооценивают рынок и потенциальных покупателей, хотя последние прекрасно умеют считать свои деньги, а значит, посмотрят немало аналогичных квартир и выберут лучшую по стоимости и содержанию!

Ну а если все-таки собственник начинает продажу с завышенной стоимости, и вход идет аргумент: «Я не тороплюсь с продажей и подожду своего покупателя», это означает, что к торгу он уже готов, но через 2-4 месяца условно! И торговаться он будет вынужден только в минус! Потому что очереди из покупателей не будет. И в этой ситуации от него уже почти ничего не зависит. Рынок диктует условия, а вероятность возникновения упущенной прибыли весьма велика. Ведь архе-важно еще учитывать и конъюнктуру рынка, т.е. если вы все-таки продали квартиру по той цене которую желали, но через 2-6 месяцев - не спешите радоваться, вероятно растущий рынок просто догнал ваш ценник! Какой тут может быть максимум в цене? Не так ли? Человек по своему недоразумению этого не знал, и чувствуя себя уверенно и смело, предприимчиво решил поторговать своей недвижимостью. Выбрав при этом не лучшую тактику, впрочем, как и подавляющее большинство собственников.

Хуже этого, только то, что и сами риэлторы идут на поводу таких продавцов. Это что…профессионально?! Просто принято у нас так, что большинство не может ошибаться и из-за этого постулата зачастую сами отдельные субъекты этого большинства и страдают. Касается это не только вопросов недвижимости. К сожалению.

Почему завышенный ценник обречен на понижение?

Современный рынок в принципе не учитывает интересы собственника. Происходит это, потому что рынку просто нужна сделка, а не максимальная прибыль владельца недвижимости. Чем больше сделок, тем более активен рынок со всеми вытекающими...Именно поэтому собственнику зачастую нужен защитник его интересов со знанием рынка, принципов ценообразования и умением эффективно проводить переговоры о цене.

В случае, если вы продаете квартиру через риэлтора, который представляет интересы покупателя, это так же очевидно – для риэлтора есть сделка - есть комиссия, а значит сытый. И чем быстрей риэлтор сторгует собственника, тем быстрее пройдет продажа. Поэтому, чтобы действительно защищать интересы собственника, специалист должен быть первоклассным продавцом и переговорщиком, работать исключительно на владельца недвижимости и продавать в итоге за максимум – это основная суть в этом бизнесе. Только большинство опять же это не приемлет или не соответствует! Хотя вероятней всего не приемлет, потому что не в состоянии соответствовать хоть и по ряду объективных причин!

Вот тебе и причина: риэлтору нужно больше сделок, собственнику максимальная цена. Их интересы просто не совпадают (хотя могут!). Потому как руководителям агентств недвижимости так же, по понятным причинам, без разницы как организовалась сделка. Лишь бы быстрее и лишь бы была оплачена комиссия, чтоб закрыть расходы! В таких условиях не может быть доверия к «профессионалам» рынка c точки зрения максимальной прибыли собственника и его интересов.

Есть компании, которые иначе работают, но их катастрофически мало, да и комиссия у них не дежурная. Поэтому и имеем на выходе: «В погоне за количеством теряем качество!», а риэлтор не иначе как хапуга и специалист по снижению ценника. С другой стороны грамотно торговаться на снижение – черта профессионала! В крупных городах помощь риэлтора в таком торге уже приобрела статус отдельной услуги! А значит востребована.

Еще причина – принципиальный торг: возникает, когда потенциальный покупатель ведет торг ради торга с собственником. Реальность в том, что торговаться в минус стало неким стереотипом рынка недвижимости. Вероятно поэтому, здесь и родилось противодействие собственников, выражается которое в завышенной стартовой стоимости с расчетом на торг в минус. С другой стороны связь могла быть и противоположной. В любом случае, желание продать по дороже, а купить по дешевле, точно одолевает всех! В результате это некоторым образом влияет на искусственное завышение цен на рынке недвижимости.

А на деле получается вот какая разница – цены в рекламе в среднем больше цен продаж от 2 до 10% - это по Кирову. Поразительно, что с этим никто не считается. Ведь риэлторы обладают самой ценной информацией – ценами продаж. Однако все равно берут ценник собственника, прибавляют тридцатку и в продажу. Вперед к искусственному завышению цен! Данный цикл заканчивается и идет по кругу, когда новый участник рынка (собственник недвижимости) пытается определить стоимость своего имущества самостоятельно – не трудно догадаться на какие цены он будет ориентироваться. И он, конечно, постарается в поиске, чтобы оправдать свой максимальный ценник.

Стоит отметить, что если вы ошиблись и поставили весьма заниженную стартовую стоимость, то опять рискуете потерять платежеспособного покупателя: есть вероятность, что он просто не обратит внимания на ваше предложение как на недостойное или рассудит, что с вашим объектом что-то нечисто.

Все это наводит на мысли, что нет ничего важнее в продаже недвижимости (с точки зрения прибыли), чем правильно определенная стартовая стоимость объекта. Т.е. цена привлекающая максимум внимания покупателей к вашему объекту среди аналогичных предложений в заданные сроки.

С другой стороны все эти размышления вообще ни к чему, если собственник готов к упущенной прибыли в условном размере от 30 до 100 тыс. руб. Рынок его в этом только поддержит!

Так почем продавать?

Даже если в первые две недели у вас большое количество звонков, несмотря на завышенный ценник, это мало что значит. Потому что двух недельный срок - это первый этап - вхождение объекта недвижимости на рынок. Забегая вперед скажу...в идеале как раз в эти две недели и надо продать! А как поступить с ценой обсудим в следующих публикациях.

________________________________________________________________________

Участник рубрики "Аналитика и Прогнозы" сайта www.rosned.ru:

Иншаков Кирилл

Специализация: Информационные технологии рынка недвижимости

Руководитель проекта "ROSNED.RU". Подробнее...

Источник: http://www.rosned.ru